在平凡的崗位上盡情展現(xiàn)你的才能和智慧 我是凱里業(yè)務(wù)員張旦旦，今天我與大家共同分享一下我的工作心得。 我來到民生公司快三年了，記得剛來公司時(shí)，對醫(yī)藥銷售這個行業(yè)不是很熟悉，那時(shí)的我還是個比較內(nèi)向害羞的女孩，然而在公司這幾年中，不管是工作還是生活，我都有了很大的變化，有了很多的心得、體會，特別在醫(yī)院部，所接觸到的人和環(huán)境的不同，讓我學(xué)到了很多東西。學(xué)會了人與人之間要真誠相待，學(xué)會了做事先做人，學(xué)會了享受工作的態(tài)度等等。我想這些對于我來說，這些將會是我以后人生中寶貴的財(cái)富。 記得有一次，我拜訪醫(yī)院的一個醫(yī)生，當(dāng)時(shí)他說話的語氣很不好，對我言語上打擊(去去去!別來煩啦，出去!我忙著呢)。對于剛出家門做業(yè)務(wù)的我，很難接受，出門時(shí)淚水無聲地淌了下來。我很受挫，回到家以后我就在想，他為什么會給我發(fā)脾氣?我又沒得罪他，憑什么接受他人而不接受我的產(chǎn)品呢?我不罷休，別人能做到的我一定能做到，并且我一定比別人做得好! 過了幾天我再次拜訪，他的態(tài)度有所改善，后來，我不斷地去煩他，現(xiàn)在我們早成為好朋友(后來，我才得知，當(dāng)時(shí)因?yàn)樗依锍隽艘恍┦虑槎那椴缓?。 在這個事件中我體會到：像我們在第一線做銷售時(shí)，難免會遇到一些臉色，不友善的語氣，客戶的刁鉆等等，我深信，只要我們調(diào)整好心態(tài)，不畏懼，不放棄，用陽光積極的一面去對待，就會有意想不到的收獲。在以后的工作中我要繼續(xù)保持這種工作心態(tài)，來完成公司下達(dá)的工作任務(wù)，通過我的實(shí)際行動來體現(xiàn)我的人身價(jià)值，爭取在同行中做一個佼佼者! 人活著總要有夢想，一個真正的夢想必定充滿挑戰(zhàn)性，正因?yàn)樗哂刑魬?zhàn)性，又是由你自己所選擇的，所以你一定會積極的想完成它。換句話說，你的使命不僅是一種挑戰(zhàn)，同時(shí)也是激勵你的原動力。 敬業(yè)愛崗體現(xiàn)在我們每一個平凡的工作日，體現(xiàn)在每一個普通的崗位上。如果我們?nèi)巳硕寄艹蔀橐粋€愛崗敬業(yè)的人，把工作當(dāng)成一種享受，把工作當(dāng)成一種使命，那我們的民生公司一定會蒸蒸日上，興旺發(fā)達(dá)! 做一個敬業(yè)愛崗的員工吧，在平凡的崗位上盡情展現(xiàn)你的才能和智慧，因?yàn)槊裆镜陌l(fā)展就是我們的明天! 所以，衷心的希望各位同事在工作中綻放激情，永爭第一，有膽量、有勇氣的與我PK! (本文作者為貴州民生醫(yī)藥公司凱里業(yè)務(wù)員 張旦旦)

05-15

2012

銷售成功秘籍之---五勤五快 上半年離我們已去，在過去的半年里我工作做得并不是很好，可能是我沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，但我有一些小小的體會，在座的各位都比我有經(jīng)驗(yàn)，希望你們也不要保留了，利用今天的機(jī)會大家暢所欲言吧。其實(shí)做我們醫(yī)藥代表這行并不是需要很多的銷售經(jīng)驗(yàn)，但只要掌握了一些技巧，我想離我們成功上量的難度并不是很大，雖然可能與所在區(qū)域環(huán)境有一定關(guān)系，但這些技巧應(yīng)該是我們每個人可以做到的。做銷售首先就是做人，其次應(yīng)該對我們的產(chǎn)品做深入的了解，再就是我們所說的技巧，必須做到五勤和五快。 五勤就是腦勤、腿勤、眼勤、嘴勤、手勤。 第一、腦勤就是我們要多想問題，想想今天該去做什么，明天該去做什么，比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去，去做什么，下午該到什么地方，該做什么?還有今天我有什么事情沒有辦完，需不要要給客戶打個電話，但在給客戶打電話我們一般應(yīng)該在八點(diǎn)之前打過去，以免太晚了影響別人休息。其實(shí)打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了，醫(yī)生也是人啊，他們并不是那么可怕的，那怕你一句小小的問候也許讓他們心理感覺很好。 第二、腿勤就是我們想到了要去做什么，立馬去做，不管你成功與否，但自己做了心理也就踏實(shí)了，不管有沒有事情要去做，或者在自己比較空閑的時(shí)候一定要多到醫(yī)院去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，其實(shí)和他們聊天也是很有樂趣的呀，其實(shí)不一定是有事情了才去找他們，沒事了就不管了，這樣是不行的。說白了有事沒事我們都應(yīng)該去關(guān)心下他們，這樣做多多少少也會感動他們的，讓他們覺得你是個勤勞的人。 第三、眼勤就是要多觀察周圍的事情，了解他們一些需要做的事情，比如到辦公室看見他們很忙，辦公桌上又很亂，能有什么我們舉手之勞的事情，不妨都把他記在心理，下次去了就可以做做。舉個例子，在很熱的夏天我到科室拜訪醫(yī)生時(shí)，每次會給他們帶去或西瓜，后來時(shí)間長了，他們說小陳你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時(shí)候就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點(diǎn)，我就突然想到我為什么不給他們帶把刀?后來我每次就帶把刀，其實(shí)東西不貴，雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事啊! 第四、嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做。人嘛總喜歡聽好聽的話，你多說幾句好話也沒什么，但他心理感覺舒服啊。 第五、就是手勤，平時(shí)沒事的時(shí)候就多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語言是表達(dá)不出的，用文字表達(dá)會更好些。在圣誕節(jié)我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經(jīng)很滿足了。 最后的五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我們再接再厲，失敗了并不可怕。我記得有一成功人士說的話：堅(jiān)強(qiáng)，用心的力量來為自己打氣。人的一生不可能總是一帆風(fēng)順，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認(rèn)識，那就是人的一輩子必定有風(fēng)有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年。所以當(dāng)我們在遇到挫折時(shí)，不要覺得驚訝和沮喪，反而應(yīng)該視為當(dāng)然，然后冷靜的看待它，解決它。 雖然在上半年里我工作上沒有取得很大成功，但這就是我總結(jié)了出一些技巧，也是我在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下所學(xué)習(xí)到的。在下半年里，我想利用我目前所掌握的一點(diǎn)技巧，在工作中發(fā)揮出更大的作用。希望在各位領(lǐng)導(dǎo)支持下，各位同仁的幫助下，我給自己指定了一個計(jì)劃，在完成目前我們主推產(chǎn)品的銷量同時(shí)來開發(fā)出一些新的產(chǎn)品，目前我做的醫(yī)院我會保持一定的銷量，盡量的再提高點(diǎn)銷量，在屬于我所做的醫(yī)院里沒有開發(fā)出來的，我會盡量盡快的開發(fā)，再就是新品種的開發(fā)，具體的計(jì)劃我會像我的直屬上司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的。 希望下半年里在領(lǐng)導(dǎo)的支持下讓我們更上一層樓，為了個人，為了公司我們一起努力吧，各位奮戰(zhàn)在醫(yī)藥一線的朋友們，不要因?yàn)槟壳八媾R的困難感到茫然失措，相信通過我們自己的努力會創(chuàng)造出一個輝煌的明天! 今天才露尖尖角，明日荷香滿塘飛! (本文作者為貴州民生醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員 陳夢真)

05-15

2012

我與朗天的快樂相處 我是四川省成都市的一名經(jīng)銷商，與朗天這個伙伴的相處已經(jīng)有五年時(shí)間了，在這五年多來有憂愁也有快樂。和朗天的接觸源于一個優(yōu)質(zhì)品種——新朗歐®，在做新朗歐®之前，我是四川一家藥廠的銷售員，所以對藥品有一種特別的感情，這可能就是干一行愛一行的緣故吧。經(jīng)銷這么多年藥品還沒有遇到像新朗歐®這樣生命力旺盛的品種，它的價(jià)格適中，療效顯著，是廣大老百姓能接受的好品種。 初開始與新朗歐®相識我還是有顧慮的，主要是覺得同類品種較多，且抗生素更新?lián)Q代快，原以為新朗歐®會和很多其他品種一樣在市場上生存的時(shí)間不會太長，很快就會被淘汰，成為過眼云煙。但是，越做越能感覺到它是真真切切給患者帶來好的療效的，所以我對新朗歐®的信心也是越來越充足。非常感謝陸經(jīng)理，他不僅給我?guī)砗玫钠贩N和利益，特別是在我一個月銷量不到一件貨，感到迷茫的時(shí)候，陸經(jīng)理多次來到公司，及時(shí)了解情況并針對性的給我啟發(fā)和指導(dǎo)。他跟我說：“別著急，你會越做越多的，現(xiàn)在一件貨，將來就是10件、20件、30件。”他給我舉了一些其他醫(yī)院做的好的例子，講了不少方法，還請專業(yè)的人員到醫(yī)院幫我做科室會，我當(dāng)時(shí)就在心里暗暗使勁：一定要把新朗歐®做好，做不好就對不起陸經(jīng)理，對不起朗天人的熱情與真誠。原本，新朗歐®在我心中只是一個藥品品種這樣簡單，在銷售的過程中我對它漸漸產(chǎn)生了感情，現(xiàn)在很多品種我都不做了，只想一心做好新朗歐®，因?yàn)槲蚁嘈?，朗天的品種準(zhǔn)沒錯。借陸經(jīng)理吉言，我現(xiàn)在已經(jīng)一個月不止20件貨了，下一步就是沖擊30件。 好的品種還得有好的呵護(hù)，這樣才能茁長成長，希望與朗天齊心協(xié)力，把市場做得更好。希望更多地人像我一樣成為朗天的朋友，希望新朗歐®給更多的患者帶來健康。祝朗天全快速健康成長，越做越大，越做越強(qiáng)。 四川 何影

04-01

2012

米力農(nóng)學(xué)術(shù)推廣之我見 近年來，醫(yī)藥行業(yè)風(fēng)潮涌動，特別是近期流傳的《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法》的改革即將實(shí)施，這必然將給整個行業(yè)的營銷模式帶來較大的的轉(zhuǎn)變，使許多企業(yè)又要面臨生存危機(jī);我個人認(rèn)為：無論行業(yè)怎么變化，有三類公司是不會被淘汰的，一是開發(fā)實(shí)力超強(qiáng)的生產(chǎn)企業(yè);二是信息網(wǎng)絡(luò)完善的大型渠道商;三是具有專業(yè)化推廣能力的醫(yī)藥營銷公司。 專業(yè)化推廣并非醫(yī)藥外企的專利，我們結(jié)合處方藥的特點(diǎn)完全可建立起一套符合自身企業(yè)與產(chǎn)品特色的學(xué)術(shù)推廣模式：專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、分級分類會議營銷、循征醫(yī)學(xué)組織、繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育(學(xué)分)、專業(yè)媒體廣告、課題推廣(科室科研課題與藥物臨床試驗(yàn))、企業(yè)品牌形象推廣等，可更好規(guī)避醫(yī)藥行業(yè)中的許多“潛規(guī)則”，讓企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。 朗天公司米力農(nóng)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣我個人認(rèn)為也將會是一種全新的推廣模式——代理制下的學(xué)術(shù)推廣： 一、角色定位 朗天必須與代理商建立共贏的合作關(guān)系。朗天提供產(chǎn)品、概念、思路、模式，代理商必須擁有良好的網(wǎng)絡(luò)覆蓋、優(yōu)質(zhì)的政府資源、專業(yè)的學(xué)術(shù)隊(duì)伍以及配套的資金，這樣雙方才能合作才長遠(yuǎn)。所以米力農(nóng)篩選代理商更為關(guān)鍵。 二、分工、協(xié)調(diào)與框架 三、推廣結(jié)合點(diǎn) 朗天公司 代理商 專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 負(fù)責(zé)產(chǎn)品國家級專家網(wǎng)的組建 與維護(hù) 負(fù)責(zé)省級+地方級專家網(wǎng)的組建與維護(hù) 分類分級會議 中華醫(yī)學(xué)會或心血管學(xué)科年會等大型學(xué)術(shù)會 省級、地級醫(yī)學(xué)會的中型學(xué)術(shù)會+重點(diǎn)醫(yī)院相關(guān)科室產(chǎn)品推介的小型學(xué)術(shù)會 循征醫(yī)學(xué) 設(shè)計(jì)課題、論證數(shù)據(jù)、臨床指導(dǎo)、歸納整理 配合朗天指定相關(guān)醫(yī)院、醫(yī)生，獲得結(jié)論后大力推介 繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育 幫槍手獲得更多學(xué)分 權(quán)威演講 邀請國家級專家出席省級中型會議，與省級專家交流 邀請省級專家到各地介紹自己使用產(chǎn)品的心得 學(xué)術(shù)征文 擬定征文題目、把握評審環(huán)節(jié)、保證效果 配合朗天指定醫(yī)生 專業(yè)媒體廣告 報(bào)紙、學(xué)刊定期做產(chǎn)品或企業(yè)形象廣告 結(jié)合網(wǎng)絡(luò)（如好醫(yī)生、丁香園米內(nèi)網(wǎng)等）組織沙龍、茶座會 展臺宣傳 利用藥交會展示企業(yè)形象，會間組織代理商做專題沙龍，交流操作心得，建立樣板市場 積極參與 加強(qiáng)培訓(xùn) 除了產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，加強(qiáng)代理商心態(tài)培訓(xùn)，切忌說教 積極參與

03-13

2012

如何做好年終總結(jié)？ 作為一名銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，每年的年終會上難免要做年度工作總結(jié)和新年工作規(guī)劃，按常規(guī)的發(fā)言不外乎那些諸如數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、銷售分析、存在問題、任務(wù)分解和工作計(jì)劃等等一大堆空洞的數(shù)據(jù)或說詞。說多了，聽多了，這種說教式和格式化的八股總結(jié)，枯燥無味，沒有新意，很難以引起員工的共鳴，達(dá)到開會總結(jié)的效果。 今年的年終總結(jié)會，我一改過去那種分析、說教的長篇大論，而是從一封郵件的溝通說起，其中的效果完全出乎了預(yù)期，收到了意想不到的效果。開完會后，原來那種爭吵不休，提要求，講條件，互相攀比，任務(wù)難分解的現(xiàn)象沒有了，換之的是大家心平氣和坐在一起相互探討、分析、謙讓、理解、找差距和互助的和諧局面。一切問題都迎刃而解。 下面就是我今年在總結(jié)會上的發(fā)言，奉上以求和大家分享我的體會。 各位同仁： 大家好!首先給大家拜個早年，祝大家身體健康，萬事如意，闔家幸福! 律回春暉漸、萬象始更新。我們告別了艱辛的2011年，迎來了充滿挑戰(zhàn)和希望的2012年。在此，我謹(jǐn)向全體同仁付出的辛勤耕耘和無私奉獻(xiàn)致以深深的謝意，并通過你們，向一直支持和關(guān)心我們的家人、朋友致以最誠摯的問候和美好的祝愿。祝他們龍年吉祥，身體安康，幸?？鞓? 2011年，是不平凡的一年。一年來，我們歷經(jīng)了諸如基藥招標(biāo)、物價(jià)調(diào)整、處方控方等問題的困擾和制約，經(jīng)歷了藥品銷售市場無數(shù)的坎坷和曲折走到了今天，值得欣慰的是我們在座的各位同仁卻依然昂首挺立，沒有放棄市場和被市場拋棄。 2011年在大家齊心協(xié)力，共同努力下，我們較好地完成了年初既定的目標(biāo)，取得了不容否定的成績，這是非常不容易的，也是最難能可貴的。 2011年我們?nèi)〉玫某煽儊碇灰?，這離不開百祥、朗天公司各級領(lǐng)導(dǎo)和部門員工的鼎力支持，更離不開我們每一位同仁艱苦奮斗的拼搏和對團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同支持。我一直認(rèn)為，我們能穩(wěn)步走到今天，這完全是與各位同仁的努力奮斗和理解支持分不開。因此，你們是我最真誠的朋友和伙伴。在此，我再次向各位同仁表示衷心的感謝，正是因?yàn)橛辛四銈兊呐Σ庞形覀児餐l(fā)展的今天。 接下來，今年的總結(jié)我想從我收到的一封郵件談起，希望大家能夠通過這封郵件的交流調(diào)整好自己的心態(tài)，找準(zhǔn)自己的位置，確定好自己的方向，扎扎實(shí)實(shí)做好自己的工作，為新的一年工作目標(biāo)去努力! 年前我收到一封員工發(fā)給我的郵件寫到： 李總： 你好! 首先非常感謝你一年來給予我工作上的支持，今天我又有事情要煩你了。考慮到年底你工作繁忙，最終決定以寫信的方式與你溝通工作上的一些事情。 我們這次周一開會宣布了明年的任務(wù)，那就是所有人的任務(wù)都維持2011年任務(wù)數(shù)不變。我不知是否你們主管會已達(dá)成共識，但就我自身的醫(yī)院狀況我對如此制訂任務(wù)有看法。 2010年我的xx和xx都基本換成36粒的了，總體完成的還是不錯的，基本完成任務(wù)。24粒時(shí)我的任務(wù)數(shù)兩家加起來是否xxxx盒，基本上剛好完成，現(xiàn)在換成36粒任務(wù)為xxxx盒(合成24粒是3000盒)，我真的覺得太難。 2011年由于任務(wù)緊，有些?？漆t(yī)院又未做出量來，這任務(wù)強(qiáng)制性分?jǐn)?，我也能理解。?dāng)時(shí)也沒說什么，就想著盡全力去做，能多做多少是多少。在xx2011年連進(jìn)2個同類產(chǎn)品的情況下，我的銷量并未跌下來，去年1~11月是xxxx，今年是xxxx,xx醫(yī)院由于電腦強(qiáng)制性控方(時(shí)不時(shí)讓醫(yī)生打不出產(chǎn)品)，x老師減少了專家門診天數(shù)，現(xiàn)在只有2.5天，并全部弄成特需，病人相對減少很多，再加上一個醫(yī)生下半年養(yǎng)小孩，另一個10月去云南半年，1~11月去年6466，今年5650，1~11月共少416盒。我覺得我盡力了，這兩家和專科性醫(yī)院還是有很大區(qū)別的。這兩家醫(yī)院是單科室，連人流室都沒有，我當(dāng)初接手時(shí)都是別人做不起來交到我手上的，想做起來必須所有的醫(yī)生都要找，所以我當(dāng)初才能把量做起來。婦科就這一個科室，人該找的都在幫忙了，又還有多少空間能再往上走，再加上近年來又增加了那么多同類產(chǎn)品，我并未把量做下來。所以我現(xiàn)在覺得所有醫(yī)生都找，反而把自己現(xiàn)在搞得很被動，只要有一個醫(yī)生發(fā)生狀況，我的銷量就會有影響，可我又沒新的科室和目標(biāo)客戶去找了啊，老客戶上升的空間畢竟是有限的。 2011年任務(wù)制定高，我完成率一定不好看，但在條件如此惡劣的情況下我實(shí)際銷售并不比去年差多少，要是放在去年我是完成的，并且可以拿到活動費(fèi)?，F(xiàn)在我不僅花了精力，還花了錢xxxx元，因?yàn)?月份開始未完成的活動費(fèi)就停止發(fā)放，我又無法給我的目標(biāo)客戶搞活動(我的目標(biāo)客戶應(yīng)該是和去年一樣的努力，甚至可以說比去年更努力，但由于任務(wù)制訂的原因，她們后半年無法享受到我們公司的答謝，我覺得對她們也不公)，但依照游戲規(guī)則3~6月份的也必須扣回，也就是說這兩家醫(yī)院已花出去的費(fèi)用xxxx元就只能有我來買單了，但我還是希望李總你能考慮一下這筆費(fèi)用能否不讓我出，我覺得我很冤枉。 所以現(xiàn)在2012繼續(xù)這個任務(wù)，我覺得我很難接受，這兩家醫(yī)院是我從無到有做起來的，我是有感情的，我當(dāng)然不會放任她的銷售，當(dāng)然總是想盡力的去把她做的更好，但任務(wù)制訂得太高，讓人帶著過大的壓力去做未必是件好事。所有人維持2011年任務(wù)數(shù)不變，很可能就會出現(xiàn)完成的還是能完成，完不成的還是完不成，那完成的手上有活動用可以自由的去支配，完不成的就無法搞活動，對于完不成的人豈不是更不利于銷售。 我希望李總能理解我們做業(yè)務(wù)人員的不易，希望你能好好考慮一下我所說的。 打擾你了，祝一切順利! Xxx 以下是我的回復(fù)： xxx： 你好! 你的郵件我已收閱，首先感謝你對我的信任! 看了你的郵件，我的心情其實(shí)也很不平靜，內(nèi)心也感到內(nèi)疚和慚愧。說老實(shí)話，這個團(tuán)隊(duì)是我在帶，不管怎樣，大家沒做好，全部的責(zé)任都在我的身上，是我這個頭沒帶好，沒有給大家創(chuàng)造更好的機(jī)會和條件，使大家能夠在一個較好和寬松的工作環(huán)境中做好自己的工作，正如你說，現(xiàn)在環(huán)境如此糟糕，你能做到現(xiàn)在的水平確實(shí)已經(jīng)很不容易的了。的確，對此我心中始終有一種感激之情，感謝大家一年來乃至這些年來對我的理解和支持。真的，如果沒有大家一如既往真誠的支持和鼓勵，我不可能和大家一起走到今天，這個團(tuán)隊(duì)就早已不復(fù)存在了。之所以今天還能和大家一起朝目標(biāo)努力，正是有像你這樣一直堅(jiān)持和努力的同仁在給我信心和力量，共同推動這個團(tuán)隊(duì)的前進(jìn)和發(fā)展。所以，我們都沒有理由放棄自己的目標(biāo)。 我反復(fù)仔細(xì)看了你的郵件，我非常理解你的想法和現(xiàn)在的處境。這也是我一直困惑和糾結(jié)的事。我時(shí)常在想，我們的團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)，如何管理，如何激勵，如何競爭等等問題，但一直沒有找到一個完美的答案。作為我們做銷售的團(tuán)隊(duì)來說，銷售目標(biāo)是我們硬的不可或缺的指征和方向，但是如何制定和確定以及考核，確實(shí)很難說找到一個絕對合理的方法或公式，只能是感性加理性結(jié)合客觀實(shí)際給出相對合理的結(jié)果。這幾年，公司給我的指標(biāo)每年都是xx萬盒(不折算)的任務(wù)，從終端銷售來說沒有一年完成，去年相差x萬盒，今年甚至可能高達(dá)x-xx萬盒的缺口，對此公司已經(jīng)很有微詞。不僅如此，每年我都得花上一筆不小的資金去購買所欠下的指標(biāo)任務(wù)數(shù)量。當(dāng)然，你們已經(jīng)很努力了，從管理的角度來講我沒有理由再責(zé)怪你們，我常想，盡可能少給大家壓力，鼓勵大家努力完成指標(biāo)，不要把這些負(fù)擔(dān)和壓力轉(zhuǎn)嫁給大家。所以現(xiàn)在是每年欠賬每年都在還賬，這樣每年指標(biāo)的壓力就不言而喻了。每年到年底最怕的兩件事就是合同指標(biāo)和資金，兩者缺一不可，你們是很難體會其中的酸楚和壓力的。指標(biāo)公司是硬性規(guī)定了的，不容調(diào)整，不要求我們每年按10—15%的幅度繼續(xù)增長就已經(jīng)很給面子了，所以就現(xiàn)在的指標(biāo)都沒完成就更不好給公司交代。終端指標(biāo)都是你們在做，我也知道現(xiàn)在你們的壓力和困難。每次確定指標(biāo)的時(shí)候，xx和xxx幾位主管都會被我數(shù)落，有時(shí)想起來他們也不容易，我不應(yīng)該發(fā)他們的脾氣，他們也有他們的苦衷。但是，話說回來，不這樣又怎么辦呢?我給他們說既然選擇了就不后悔，就得承擔(dān)，就得付出，這就是責(zé)任，不然就別人來做了，所以他們也很委屈。我想，你們在下面也很委屈，其實(shí)這就是做銷售人的精髓和責(zé)任。做銷售的挑戰(zhàn)性大概就如此吧!總之，大家都保持一顆平和的心，相互理解，相互體諒，換位思考，以求大同存小異，朝目標(biāo)努力! 你郵件中的幾個問題，其實(shí)不應(yīng)該是問題!因?yàn)樵谀瓿跞绾谓鉀Q這些情況都有一個不管合理與否的規(guī)定，現(xiàn)在任務(wù)沒完成，大家的損失肯定是不可避免的。我都不知道今年的缺口如何彌補(bǔ)，明年的合同指標(biāo)與公司如何簽?簽多少?我也想問一下你們，看看你們有什么好的辦法和意見。因?yàn)?，前面主管問我怎么辦?我說一切按既定的規(guī)定辦，否則就沒有方圓了，不能到這個時(shí)候來因人或什么原因修改大家通過的規(guī)矩。如果這樣，今后如何管理團(tuán)隊(duì)。只能是對事不對人。如果改了你的，還得改他的，還有張三的等等，那就不要管理了，肯定就是一團(tuán)糟。我想這是你和大家都不愿看到的結(jié)果。只能按規(guī)矩辦才能保護(hù)大家共同的利益，才能使埋頭工作的人不受冷落和歧視。如果說在今年的工作中通過實(shí)踐證明，我們制定的東西是錯的或需要修改，大家可以坐下來探討重新修訂，盡可能做到科學(xué)合理，但是不能因?yàn)榻Y(jié)果出來了，一看對自己不利，就說規(guī)定不行是錯的，那也不是科學(xué)的態(tài)度。所以，我們要一分為二來看，也從自身來看，看看別人做得好的為什么能做好等等。按今年的規(guī)定，我不針對業(yè)務(wù)員個人，我只考核部門，所以今年的最后意見都會尊重部門的意見。至于明年如何定，現(xiàn)在還沒最后確定，總之是想找到一個好的方法，以推進(jìn)終端銷售，要不然，明年還是這點(diǎn)銷量的話，暫且不說賺不賺錢，可能公司都不答應(yīng)了，所以明年的壓力會更大，我們都得有思想準(zhǔn)備才行。你有什么好的想法和建議，我也希望你能貢獻(xiàn)出來! 前面給你說了很多，希望你能理解我的意思，我不是不想讓大家輕松，實(shí)在是壓力和擔(dān)子要我們一起共同來擔(dān)! 在給你回復(fù)郵件之前，我正好看到一篇文章，我覺得它蠻適合我現(xiàn)在的心情和狀態(tài)的，所以我把它也在這篇回信之中，以求共勉! 希望繼續(xù)保持溝通! 困難即是賜予 故事概述： 有一天，素有森林之王之稱的獅子，來到了天神面前：“我很感謝你賜給我如此雄壯威武的體格，如此強(qiáng)大無比的力氣，讓我有足夠的能力統(tǒng)治這整座森林。”天神聽了，微笑地問：“但是這不是你今天來找我的目的吧!看起來你似乎為了某事而困擾呢!” 獅子輕輕吼了一聲，說：“天神真是了解我啊!我今天來的確是有事相求。因?yàn)楸M管我的能力再強(qiáng)，但是每天雞鳴的時(shí)候，我總是會被雞鳴聲給嚇醒。神啊!祈求您，再賜給我一些力量，讓我不再被雞鳴聲給嚇醒吧!” 天神笑道：“你去找大象吧，它會給你一個滿意的答復(fù)的。” 獅子興沖沖地跑到湖邊找大象，還沒見到大象，就聽到大象跺腳所發(fā)出的“砰砰”響聲。 獅子加速地跑向大象，卻看到大象正氣呼呼地直跺腳。 獅子問大象：“你干嘛發(fā)這么大的脾氣?” 大象拼命搖晃著大耳朵，吼著：“有只討厭的小蚊子，總想鉆進(jìn)我的耳朵里，害得我都快癢死了。” 獅子離開了大象，心里暗自想著：“原來體型這么巨大的大象，還會怕那么瘦小的蚊子，那我還有什么好抱怨呢?畢竟雞鳴也不過一天一次，而蚊子卻是無時(shí)無刻地不在騷擾著大象。這樣想來，我可比他幸運(yùn)多了。” 謎底： 獅子一邊走，一邊回頭看著仍在跺腳的大象，心想：“天神要我來看看大象的情況，應(yīng)該就是想告訴我，誰都會遇上麻煩事，而它并無法幫助所有人。既然如此，那我只好靠自己了!反正以后只要雞鳴時(shí)，我就當(dāng)做雞是在提醒我該起床了，如此一想，雞鳴聲對我還算是有益處呢!” 故事啟迪： 1、一個障礙，就是一個新的已知條件，只要愿意，任何一個障礙，都會成為一個超越自我的契機(jī)。 2、困難會激勵勝利者，也會擊垮失敗者，這是勝者之所以勝利的最大秘密，也是失敗者所不知道的秘密。 3、一個人克服一點(diǎn)兒困難也許并不難，難的是能夠持之以恒地做下去，直到最后成功!弗朗•塔肯頓說：“成功意味著不畏懼困難。” 我的閱讀感悟： 在人生道路上，任何人只要生存在這個世界上就都會遇到困難，遇到挫折。 我也和大家一樣，特別是在從業(yè)之初，很多東西都被想象得非常美好，真正開展業(yè)務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)做起來都很難。在最初的幾個月，每逢這種時(shí)候，挫折感都會襲上心頭?；厥鬃哌^的路，我們每個人不都是在克服困難當(dāng)中度過嗎?做學(xué)生時(shí)克服學(xué)業(yè)上的難題，開始工作后則要面臨不斷變化的人際關(guān)系、社會環(huán)境等諸多你想也想不到的變化，在這個世界上有誰能說自己走過的路會是完全一帆風(fēng)順的呢?只是每個人經(jīng)歷的困難大小、多少不同而已。 記得有人曾經(jīng)說過：“人是為了克服困難而活著!” 醫(yī)藥營銷這個職業(yè)最大的魅力不僅僅是能夠從中得到相應(yīng)的物質(zhì)回報(bào)，而是把人帶進(jìn)一種充滿激情和挑戰(zhàn)的生存方式。這種生活方式總能給人帶來巨大的精神上的愉悅和快感：我怎么失敗了?我最終要成功!記得我進(jìn)入這個行業(yè)后，慢慢對醫(yī)藥營銷產(chǎn)生興趣陷入其中不能自拔。我始終認(rèn)為這是一項(xiàng)事業(yè)而不僅僅是一個職業(yè)，從事這項(xiàng)事業(yè)每天面臨自我挑戰(zhàn)，每天都在挑戰(zhàn)自我極限，而要想完成這些挑戰(zhàn)，克服困難，甚至走在大街上都可以。有什么職業(yè)能像醫(yī)藥營銷這樣輕松?又有什么職業(yè)能像醫(yī)藥營銷這樣充滿機(jī)會和魅力? 因此，我可以告訴今天在座的每一位伙伴：這是天底下最輕松的職業(yè)!在人生的路上，無論走得多么順利，但只要稍微遇上一些不順的事，很多人就會習(xí)慣性地抱怨老天虧待我們，進(jìn)而祈求老天賜給我們更多的力量，幫助我們度過難關(guān)。但實(shí)際上，老天是最公平的，就像它對獅子和大象一樣，每個困境都有其存在的正面價(jià)值。洛克菲勒說過“我總是試圖將每一次災(zāi)難轉(zhuǎn)化成機(jī)會。” 所以，在面對困難和挫折時(shí)一定要保持一份良好健康的心態(tài)，就像許多人說珍珠港事件是美國人的失誤，其實(shí)這是日本人的最大失誤，曾經(jīng)有一個日本海軍上將對自己的親密助手說：“我擔(dān)心我們搖醒了一個沉睡著的巨人。果然“記住珍珠港”成為一句具有巨大感召力的口號，它把美國最大的損失之一變成了取得勝利的原因之一，這次巨大的失敗反而給了美國力量，從此美國很快就崛起成為一個世界強(qiáng)國。 今天的發(fā)言到此結(jié)束，謝謝大家! 李洪珈 2012年1月10日

02-14

2012

新變化 新機(jī)遇 新發(fā)展 現(xiàn)在一個比較潮的詞是CPI，幾乎每個人都在關(guān)注、討論。全世界進(jìn)入了通脹時(shí)代，拿我們國家為例。 月份 1月份 2月份 3月份 4月份 5月份 6月份 CPI增長 4.9% 4.9% 5.4% 5.3% 5.5% 6.4% 從大的趨勢上看，CPI增長會在未來一段時(shí)間內(nèi)長期存在。這使得平常百姓的生活變得更現(xiàn)實(shí)、更艱難了，企業(yè)和我們自身也不可避免地受到影響。在這樣的大環(huán)境下，生活成本增加了，生活壓力也就變大了。窮則思變，隨著環(huán)境的變化，促使身在其中的人們停下來，思考一些問題?，F(xiàn)在需要大家認(rèn)真考慮如下問題，答案不需要告訴任何人，但自己必須清楚地知道。第一個問題：你希望的收入是多少?第二個問題：你的職業(yè)規(guī)劃是什么，三年內(nèi)的具體目標(biāo)是什么?第三個問題：你目前的收入是多少，職位在哪里，與預(yù)期有多大的差距?第四個問題：以公司目前的人力、物力、財(cái)力等配套資源，是否可以通過自身的努力，在兩年內(nèi)，使收入和職位達(dá)到預(yù)期?如果答案是否定的，建議重新考慮是否要在公司繼續(xù)干下去。因?yàn)槊銖?qiáng)干下去，心理會越來越不平衡，生活質(zhì)量會越來越低，對自己發(fā)展不好，對公司發(fā)展也不好。上周某個地區(qū)經(jīng)理因業(yè)績不佳，收入不足，自身感到壓力很大;加之公司對該地區(qū)的業(yè)績也不滿意，嚴(yán)重的投入產(chǎn)出倒掛，前景不明朗，也想進(jìn)行調(diào)整。雙方經(jīng)過充分協(xié)商，終止了合作。我想這樣對大家都好，好合好散、再合作還有機(jī)會。大家可以不對其他人負(fù)責(zé)，但一定要為自己負(fù)責(zé)，希望各位認(rèn)真思考上面的幾個問題。 今年以來醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的內(nèi)、外部環(huán)境變化很大，具體體現(xiàn)在如下幾個方面： 公司外部環(huán)境變化 公司內(nèi)部環(huán)境變化 1、基藥在全國范圍內(nèi)執(zhí)行，使得絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)受到一定沖擊，尤其是純普藥企業(yè)。 1、公司與全國藥企投資合作，證明了公司是一支很好的潛力股，有前景。 2、企業(yè)生產(chǎn)成本大幅度上升，但國家希望賣出價(jià)格繼續(xù)下降，存在嚴(yán)重的沖突。 2、銷售公司人力成本、生產(chǎn)企業(yè)高開票成本在大幅度提升。對利潤的要求比之前有所提高。 3、“國進(jìn)民退”：國藥、上藥等大型國有企業(yè)在大范圍地收購生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)。行業(yè)集中度大幅度提升。 3、我們加大了臨床品種的開發(fā)力度，同時(shí)把宮瘤寧和鹽酸利托君提重點(diǎn)銷售品種上來。 4、藥店系統(tǒng)越來越受到重視，競爭激烈，集中度也在大幅度提升。 4、公司銷售部在蔡總的帶領(lǐng)下調(diào)整思路，從下半年開始，重點(diǎn)開發(fā)鹽酸利托君和宮瘤寧。 5、行業(yè)從業(yè)人員在“大洗牌”。 5、婦科公司銷售部全國銷售網(wǎng)絡(luò)基本形成，人員結(jié)構(gòu)逐漸完善、優(yōu)化。 凡事都有兩面性，新變化會帶來新挑戰(zhàn)，同時(shí)也會帶來新機(jī)遇，就看當(dāng)事人以什么樣的態(tài)度來看待了。就像是放在桌子上的裝有一半水的水杯，樂觀的人--啊，真幸運(yùn) ，還有半杯水;悲觀的人--啊，真不幸，只剩半杯水了。希望大家能有一個正確的態(tài)度，既然不能改變即將發(fā)生的變化，那么就改變自己，去適應(yīng)這種新變化，這不是妥協(xié)，這是一種智慧，對自己是有益處的，證明你有提升了。 對于此次宮瘤寧和鹽酸利托君提出重點(diǎn)品種銷售的問題，我們應(yīng)該有什么樣的心態(tài)呢?現(xiàn)在不是討論該不該賣的問題，而是怎么賣的問題!如果想在公司繼續(xù)發(fā)展，就好好想想怎么利用我們的客戶資源，將市場平穩(wěn)過渡。正確的態(tài)度是沒事不惹事，遇事別怕事!銷售人員就是為解決市場問題而存在的。上文提到凡事都有兩面性，新變化會帶來新挑戰(zhàn)，同時(shí)也會帶來新機(jī)遇。這里沒有提及挑戰(zhàn)(并不是挑戰(zhàn)不存在)，是因?yàn)槲覀兠媾R的挑戰(zhàn)可以列出一千條、一萬條，我們也可以為失敗找到成千上萬的理由，但成功只需要一個理由，那就是我要成功!積極去面對市場的新變化，認(rèn)真執(zhí)行好公司政策，不要帶有太多的得失心，引用電影里的一句經(jīng)典臺詞，就是"大哥，一定要淡定!"。如果沒有聽說過這句話，證明你可能out了，強(qiáng)烈建議看看《十全九美》這個電影，順便改善一下心情。不惜一切代價(jià)，突破宮瘤寧和鹽酸利托君為零的銷售，許多時(shí)候，我們不是被競爭廠家擊倒的，而是被自己的懦弱打敗的。 從8月起到12月底，大家能夠打起精神，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的優(yōu)勢，有效利用公司市場政策，大力推廣我們的婦科產(chǎn)品，可以采用非常規(guī)戰(zhàn)術(shù)，將這次戰(zhàn)役完美收官!到這次活動結(jié)束的時(shí)候，希望看到大家收獲后的喜悅掛在每個人的臉上。那時(shí)，公司發(fā)展了，部門發(fā)展了，我們個人也就發(fā)展了! 最后，送各位一句話：滄海橫流，方顯英雄本色!引用王小波的一句名言：面朝大海、春暖花開，希望我們在天高高、云白白、海藍(lán)藍(lán)的海邊相見，共同見證我們的喜悅!

11-17

2011