經(jīng)銷商管理問題的匯總 這里所說的經(jīng)銷商管理問題匯總，是站在廠家總部的層面，而非廠家業(yè)務(wù)人員的角度。也就是說，這是需要廠家老板來思考和面對的，不能簡單認為這只是業(yè)務(wù)員的事情。 雖說存在行業(yè)區(qū)別，各廠家之間也有很多不同，但是，在面對經(jīng)銷商管理問題上，共性的問題還是有不少的。諸如： 一、堅持不在自己身上找原因 共性率幾乎達到百分之百，經(jīng)銷商不好管，廠家們幾乎是不約而同的指責經(jīng)銷商如何如何，抱怨市場環(huán)境如何如何，或是說競爭對手如何如何，幾乎就沒有在自己身上找找原因的，有些時候，還是廠家銷售負責人帶頭，甚至是廠家老板帶頭，強調(diào)在外部，在別人身上找原因，堅持自己的無措論，既然高層帶頭這么認為，那么，下面的廠家業(yè)務(wù)人員更是如此了。 二、對經(jīng)銷商的不夠了解 廠家對經(jīng)銷商的了解程度，看看經(jīng)銷商檔案就行了，只要檔案的科目數(shù)量少于三十個，基本上即可判斷了解程度太淺，沒有足夠深入的了解，就沒法掌握經(jīng)銷商真實情況與特性，也就無法保證做制定的經(jīng)銷商政策有針對性。針對性無法保證，那這效果也就無法保證了。 三、堅持使用廠家的價值觀和思維模式 廠家是企業(yè)，強調(diào)發(fā)展與進步，注重戰(zhàn)略規(guī)劃與全局。經(jīng)銷商更是的實質(zhì)是個體戶，喜歡短平快，守住當前的收益是首要前提。這里面沒有誰對誰錯，只是存在巨大的差異，若是廠家忽視這種差異的現(xiàn)實存在，只顧自己的單方面角度，不考慮經(jīng)銷商的價值觀和思維模式，雙方就會持續(xù)不斷的出現(xiàn)糾紛和矛盾。 四、試圖去直接改造經(jīng)銷商 嚴格意義上來說，商業(yè)活動的過程，就是改造對方的過程，消費者的購物取向就是被廠家不斷在改造的，對于經(jīng)銷商，廠家自然也想進行改造，以期早日實現(xiàn)“廠商價值一體化”，于是各類洗腦課程，樣板宣傳，現(xiàn)身說法，乃至安排一些經(jīng)銷商當眾喊“萬歲”之類手段頻頻出現(xiàn)，若是這么折騰幾下，就能實現(xiàn)對人的改造，那這廠家完全可以組織起百萬雄兵，去干一番更大的事業(yè)去了…… 人是可以被改造的，但是，這是一個緩慢的過程，直接改造，甚至想通過一場洗腦式的培訓課就能改變，幾乎是不可能的。除非在極端的強制環(huán)境下，例如把經(jīng)銷商關(guān)起來，三天不給飯吃…… 五、忽略真正的執(zhí)行者 經(jīng)銷商老板只是進貨的，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員才是賣貨的，廠家的種種管理手段或是商業(yè)政策，只是作用在經(jīng)銷商老板身上，最多也就是解決了進貨的問題，但是，這貨進回來還得要賣出去啊，賣出去的事情就集中在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員身上了，那么，廠家對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，有針對性的措施嗎?在渠道利益分配機制上，有考慮過經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員嗎? 六、利潤單一化 到現(xiàn)在，仍然有很多廠家認為，我們給經(jīng)銷商帶來了產(chǎn)品，經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣了就能賺錢，賣的越多，賺的就越多，甚至有廠家把自己的產(chǎn)品定位為賺錢機器，經(jīng)銷商只要是接到廠家的經(jīng)銷權(quán)，就是拿到一個賺錢的機器，所以，經(jīng)銷商只要聽廠家的話，把廠家的產(chǎn)品賣好就足夠了。那么，除了產(chǎn)品之外，廠家還能給經(jīng)銷商帶來其他利益形式嗎? 七、管理手段與其他廠家同質(zhì)化 也許廠家本身的經(jīng)銷商管理體系并沒有什么明顯的錯誤，但是，眾多廠家的經(jīng)銷商管理體系普遍雷同，基本上換湯不換藥，這管理體系同質(zhì)化，必然就會導致管理結(jié)果同質(zhì)化，而且很容易被經(jīng)銷商反制和利用。 八、沒有關(guān)注到經(jīng)銷商本身對需求的變化 需求決定價值，把握經(jīng)銷商的需求所在，廠家才能設(shè)計好針對性的合作體系，可問題是，經(jīng)銷商的需求本身是變化的，早期的經(jīng)銷商，需求的只是產(chǎn)品，后來發(fā)展到需求品牌影響力，需求廠家的投入與支持，現(xiàn)在又開始出現(xiàn)運營和管理技術(shù)引進的需求。那么，作為廠家，有關(guān)注到經(jīng)銷商需求的多樣化和新變化嗎?包括如何來對接這些需求嗎? 九、只是依靠業(yè)務(wù)人員個人的精力和專業(yè)能力 具體的經(jīng)銷商管理工作，自然是各市場的廠家業(yè)務(wù)人員具體來對接和執(zhí)行，有些廠家高層就認為，既然是業(yè)務(wù)人員在負責經(jīng)銷商的管理工作，那么，經(jīng)銷商管理方面出現(xiàn)什么問題，讓業(yè)務(wù)人員自己去想辦法搞定。可是，廠家業(yè)務(wù)人員的個人專業(yè)能力水平和精力時間都是有限的，從個人工作能力的角度來說，極少有廠家業(yè)人員，在不依靠總部支持的前提下，自己一個人就能把經(jīng)銷商搞定，或者說，有這樣的技術(shù)水平，估計人家也就自己當老板了。 嚴格來的說，當前常說的各類經(jīng)銷商管理問題，已經(jīng)不是問題，而是結(jié)果!已經(jīng)被搞成這個樣子了。并且，這些情況恐怕在三五年前就已經(jīng)出現(xiàn)了，一直拖到現(xiàn)在，一直就沒深入研究問題的根源，也沒設(shè)計成體系的解決方案，大多是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，能拖就拖，能蓋就蓋，難道還要等下去?若是廠家業(yè)務(wù)人員或是銷售部門負責人一直在拖，倒也罷了，作為廠家老板，你也想拖下去?

05-26

2014

醫(yī)藥經(jīng)濟報總編輯 陶劍虹 “門前老樹長新芽，院里枯木又開花…還沒好好感受年輕就老了…”。馬年春晚，一首《時間都去哪兒了》唱紅了華人的眼眶，更因為國家領(lǐng)導人接受俄媒專訪時的引用成為熱詞。燕子飛走了有再來的時候，但時間永不回頭。從前我們不會在任何時間任何地點，包括開車時都隨時電話連線;從前我們彼此之間為對方用紙筆寫信，雖然交流的頻率不高，但字里行間寄托的珍重直達心底;從前我們并不像現(xiàn)在這樣依賴QQ或者微信，平均每6分半鐘就習慣性看看手機，成為“屏奴”;從前我們不用擔心溝通的私密性，不用擔心交流的記錄被“棱鏡”——那些光陰早已過去，今天的你我，已經(jīng)無法重復昨天的故事。 時間都去哪兒了?我不說，你不懂，這便是距離。在一個與死神賽跑為生命沖刺的職業(yè)里，時間太有限，幾乎抽不出多少時間陪父母聊聊天，帶孩子上公園。大眾媒體其實把中國的醫(yī)療界看得太矯情了。他們以為中國的醫(yī)療圈只關(guān)注：為了解決暴力傷醫(yī)問題多少名醫(yī)生應(yīng)該配一名保安?為了解決藥價虛高問題，醫(yī)院是否還要保留門診藥房?為了杜絕藥品回扣，藥劑科是否全要學習網(wǎng)上采購?為了分流技術(shù)資源，是不是該限制主任醫(yī)生的門診加號?為了營造廉潔行醫(yī)的環(huán)境，醫(yī)患要不要簽“不收不送紅包協(xié)議”?——其實中國醫(yī)生絕大多數(shù)根本來不及焦慮這些，只要他們穿上白大褂，坐進診室，他們在乎的就只是病患的苦痛，一抬眼，伸伸勞累的身體，時間就這樣過去了。 醫(yī)生這個群體，不僅要為職稱晉升做科研、寫論文、帶學生等支付時間成本，更要直面人類對未來的集體焦慮：面對日益高發(fā)的慢病負擔，超級細菌，未知的世紀病毒，還有那些連病原機理都無法確定的罕見疾病。進入2014年，從蘋果公司對可穿戴醫(yī)療設(shè)備的重磅投入，到3D打印骨骼讓癱瘓患者重新行走;從谷歌的流感地圖，到阿里巴巴收購開發(fā)藥品電子監(jiān)管碼的中信21世紀公司;從移動醫(yī)療到智慧醫(yī)療，被技術(shù)顛覆的醫(yī)療時代已露端倪。時間光是用在認識新的世界都已經(jīng)顯得那么有限了。 畢淑敏說黃昏的海灘看著孩子堆沙堡的母親是幸福的，目送康復的病人離開的醫(yī)生也是幸福的，這源自女作家從醫(yī)的心得。母親把愛給予孩子，而女醫(yī)生把愛奉獻給無數(shù)需要幫助的人。在臨床崗位，她們是女漢子，吃苦耐勞并不遜色于須眉。在業(yè)余時間，她們保留著女神般的時尚品位，興趣廣泛多才多藝，十足是高壓下優(yōu)雅從容的一群人。聯(lián)想自己，在醫(yī)藥行業(yè)的30多年，似乎從沒時間去靜靜梳理時間都去哪兒了?然而，如果時間可以倒流，我依然鐘愛自己對事業(yè)最初的選擇，因為在這個有未來的行業(yè)里總有一群有故事的人。 有時，去治療;常常，去幫助;總是，去安慰。奉獻是從醫(yī)的真諦。長路奉獻給遠方，白云奉獻給草場，蘇芮的歌聲中，因為有奉獻，自然界和諧得如詩如畫。在這個屬于女同胞的節(jié)日里，獻上我們由衷的敬佩，也分享心底真摯的感動。

03-14

2014

首仿紅利幾何 埃索美拉唑“首仿藥”獲批有望攪動胃潰瘍治療領(lǐng)域的藥物市場。 萊美藥業(yè)日前公告稱，埃索拉美唑原料藥及腸溶膠囊近日獲得CFDA下發(fā)的新藥證書及藥品注冊批件。記者了解到，埃索美拉唑是新一代質(zhì)子抑制劑，主要用于消化道潰瘍，目前國內(nèi)僅有阿斯利康獨家進口。 該首仿藥的獲批有望成為萊美藥業(yè)新的業(yè)績增長點。西南證券醫(yī)藥分析師朱國廣對此首仿藥的未來市場給予了較為樂觀的評價。但未來市場如何開拓將是萊美藥業(yè)面對的一道難題。 首仿引力 為了增強醫(yī)藥主業(yè)競爭力，萊美藥業(yè)選擇在特色?？扑庮I(lǐng)域加注。記者從萊美藥業(yè)2013年半年報中注意到，該公司主營業(yè)務(wù)收入主要來自醫(yī)藥制造，分為抗感染類、特色?？祁惡痛筝斠侯惍a(chǎn)品三大板塊，其中，特色?？扑帉崿F(xiàn)收入7748萬元，較去年同期增長37.15%，增速領(lǐng)先。埃索美拉唑有望為其特色?？扑幇l(fā)展增添新動力。 盡管如此，萊美藥業(yè)對于埃索美拉唑未來發(fā)展的思考顯得頗為謹慎。萊美藥業(yè)董秘冷雪峰在接受記者采訪時表示，“埃索美拉唑未來有望對公司業(yè)績的提升起到新的支撐作用。”不過，產(chǎn)品剛剛獲批，冷雪峰并未對未來市場做出具體的預(yù)判。“我認為，產(chǎn)品未來究竟空間如何，主要還是取決于其未來的產(chǎn)品定價和各地的招標情況。”冷雪峰坦言。 而業(yè)內(nèi)關(guān)注的是，該產(chǎn)品是埃索美拉唑的首仿藥。為了這張通行證，萊美藥業(yè)花了十多年的時間。從公開資料看，埃索美拉唑于1999年立項，2001年申報臨床研究，2010年申報生產(chǎn)，今年9月獲得藥品注冊批件。 首仿的誘惑令萊美藥業(yè)甘于蟄伏多年。隨著多個全球?qū)＠幭嗬^過期后，盯住“首仿紅利”這塊蛋糕遠不止其一家。從最新申報的化藥注冊情況來看，近年，藥品注冊改革進一步鼓勵新藥創(chuàng)新，1類新藥的申報數(shù)量每年維持在70以上，3類新藥每年增加近百個，其中，消化領(lǐng)域就是臨床試驗申請的一個重點。 聚焦首仿藥，企業(yè)看中的多是其龐大的市場蛋糕。以埃索美拉唑為例，根據(jù)西南證券研報的數(shù)據(jù)，埃索美拉唑所屬的質(zhì)子泵抑制劑占據(jù)胃藥82%的市場份額，與同屬一類且占據(jù)醫(yī)院終端胃藥市場頭把交椅的奧美拉唑相比，近三年埃索美拉唑市場份額顯著上升，奧美拉唑市場遭受蠶食，前者替代后者趨勢明顯。據(jù)悉，埃索美拉唑全球年銷售額達80億美元以上，國內(nèi)醫(yī)院終端銷售額為25億元，并以大于40%的年增長速度遞增。 有市場人士將信立泰藥業(yè)的氯吡格雷和萊美藥業(yè)的埃索美拉唑作為類比。自從深圳信立泰從天津藥物研究院買下氯吡格雷仿制批文后，便迅速成為其主打產(chǎn)品。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計顯示，經(jīng)過幾年的市場布局，氯吡格雷的市場形成了由賽諾菲和信立泰寡頭獨占的態(tài)勢。“萊美藥業(yè)埃索美拉唑是化藥4類新藥，作為首仿廠家，未來5年公司將與阿斯利康分享市場。”廣發(fā)證券公司醫(yī)藥行業(yè)分析師張其立、賀菊穎在研報中指出。 終端隱憂 理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。雖說萊美藥業(yè)拿到了首仿的特殊通行證，但未來市場究竟會朝哪個方向發(fā)展呢?這是擺在其高管面前的一道現(xiàn)實難題。在接受記者采訪時，冷雪峰并不掩飾自己的顧慮。他告訴記者，“新藥獲批后，我們在產(chǎn)業(yè)化批量生產(chǎn)之前，還必須通過新版GMP認證，力爭明年一季度藥品上市。目前公司的營銷計劃尚在研究之中，但目前新藥營銷推廣面臨合規(guī)的考驗，這對日后埃索美拉唑的上市策略會有較大的影響。” 對于萊美藥業(yè)來說，怎樣與原研藥競爭，如何開發(fā)目標市場為他們的又一挑戰(zhàn)。 作為首仿藥，受益于國家對新藥實施的監(jiān)測期制度，在監(jiān)測期內(nèi)一般不受國內(nèi)后仿制品的競爭影響，一旦保護期結(jié)束，大量后期仿制品進入，產(chǎn)品的同質(zhì)競爭會使市場迅速陷入“血拼”狀態(tài)。有行業(yè)人士就認為，若能在這段黃金期內(nèi)占領(lǐng)市場制高點，首仿產(chǎn)品則能建立長久的競爭優(yōu)勢。而這需要首仿產(chǎn)品在黃金期內(nèi)取得較大的銷售額并建立良好的市場壁壘，渠道建設(shè)就顯得至關(guān)重要了。 目前，新藥推廣正面臨著考驗。朱國廣建議，萊美藥業(yè)可以采取精細化代理制快速鋪貨，與自營模式銷售相比，對公司本身的影響相對要小。選擇代理商是關(guān)鍵，對代理商需要進行有效的管理，包括技術(shù)管理、利益鏈管理方面，同時也要與代理商做好真正的雙贏戰(zhàn)略銷售規(guī)劃。 在采訪中，記者也感受到，業(yè)內(nèi)人士在談到包括首仿藥在內(nèi)的新藥推廣時流露出的無奈。尤其明顯的是各地招標政策的詬病。有專家就直言，各地的非基藥招標情況對今后萊美藥業(yè)搶奪埃索美拉克市場亦十分關(guān)鍵。作為首仿廠家，盡管近期無需面臨許多制藥企業(yè)參與的低價惡性競爭態(tài)勢，但若非基藥招標省份過少，萊美藥業(yè)要迅速打開埃索美拉唑市場困難不小。

12-24

2013

如何與客戶分享和共贏 客戶是企業(yè)發(fā)展的重要合作伙伴和良師益友。與客戶相互支持配合，汲取所長，共同成長，實現(xiàn)分享和共贏是招商型企業(yè)成長的必經(jīng)之路。 一.客戶可為企業(yè)帶來哪些增值點 1. 借助客戶實力和運作實效提升公司和產(chǎn)品的知名度，打造品牌和渠道的影響力對于新興企業(yè)和中小企業(yè)來說，依靠客戶業(yè)已形成的優(yōu)勢渠道快速占領(lǐng)市場是最實實在在的營銷迫切需求。默默無聞的企業(yè)和產(chǎn)品通過客戶和銷售隊伍的辛勤耕耘和運作才逐漸變得響亮和耀眼，產(chǎn)品交給什么樣的客戶來運作也代表了產(chǎn)品的身份和地位，有實力客戶、實力職業(yè)經(jīng)理人的加盟和捧場就更容易吸引到更多的高手，對市場形成更強的吸引力和影響力。 好客戶對于終端和市場也是一種示范效應(yīng)，更是企業(yè)在當?shù)氐囊粡堊罴衙??？蛻舯M心盡力做好產(chǎn)品，也是在為企業(yè)和產(chǎn)品打造知名度，更是為企業(yè)和自身創(chuàng)造效益。 2. 借助客戶資源和網(wǎng)絡(luò)解決產(chǎn)品銷售所需各項準入性條件，快速實現(xiàn)產(chǎn)品分布醫(yī)保、物價、掛網(wǎng)等各項準入條件既需資源，又需投入，一些超高難度的銷售問題只有極少數(shù)出類拔萃的武林高手有能力解決，很多已經(jīng)超出了企業(yè)自身具備的資源條件，企業(yè)需要開放性引入合作伙伴，與客戶聯(lián)手，為產(chǎn)品正常銷售創(chuàng)造基礎(chǔ)條件。 醫(yī)院開發(fā)、覆蓋、上量等基礎(chǔ)銷售問題同樣需由實力客戶保質(zhì)保量保進度完成，終端銷售直接比拼的就是誰的開發(fā)實力強，進度快，醫(yī)院基礎(chǔ)扎實，方方面面更到位。營銷能力的強與弱決定了產(chǎn)品銷量的好與壞。有實力客戶的帶動，更容易快速建立樣板市場，為全國的產(chǎn)品銷售摸索經(jīng)驗、樹立信心。 3. 不斷實現(xiàn)和提升產(chǎn)品價值 客戶是企業(yè)的衣食父母和第二支銷售縱隊，也是產(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè)、不是親生勝似親生的奶媽奶爸?？蛻舻馁|(zhì)量和標準決定了產(chǎn)品的價值、品位和銷量收成，也決定了產(chǎn)品和企業(yè)能否良性、健康、持久地發(fā)展。 很多時候，產(chǎn)品力只是底色，與好的營銷隊伍和好客戶激情碰撞才能交相輝映。后者如同化妝師和園丁，慧心和巧手可以將無奇和平淡用營銷智慧和經(jīng)驗潑灑得楚楚動人和精彩。 好產(chǎn)品只是營銷實現(xiàn)的三分功力，好營銷和經(jīng)營管理則是剩余的七分功底。對一些管理薄弱和失效的企業(yè)來說，如果銷售隊伍渙散和不可依賴，還可以有客戶作依托和防波堤，用實干提煉和提升產(chǎn)品價值。 4. 幫助企業(yè)發(fā)展出謀獻策，解決其他關(guān)聯(lián)問題，相互借力使力企業(yè)在新品研發(fā)、產(chǎn)品改進、管理改進等很多方面得益于客戶的直言建議，在營銷策略、生產(chǎn)工藝、原料購進、當?shù)卣Y源等一些關(guān)鍵問題的處理上也都得到過客戶的無私相助。在臨床問題處理、藥檢、掛網(wǎng)等一些突發(fā)事件中更是由客戶充當消防隊員，把問題消除在萌芽中，不讓小問題發(fā)展成大隱患。合作融洽的客戶也會不吝惜地介紹更多的朋友給企業(yè)，成為相互信賴支持、長久的事業(yè)伙伴。 得到一個好客戶，就是得到了一系列寶貴資源。在堅守自身市場陣地的同時，也為企業(yè)帶來其他幫助和收益?？蛻粼趲椭髽I(yè)做大的同時，自身也在不斷變得豐富和強大，好的合作往往珠聯(lián)璧合，相互促進和提升，共興共榮。合作順暢，客戶也會往往會認準一個企業(yè)，長時間地陪伴和發(fā)展。 二.專業(yè)化營銷管理才會共贏 1. 管理和理念決定認知基礎(chǔ)和差異 沒有協(xié)銷和專業(yè)化推廣的企業(yè)相當于沒有銷售隊伍。這并不是危言聳聽。 產(chǎn)品資源越來越稀缺和寶貴，各項投入越來越巨額。產(chǎn)品等級越來越高端，一個產(chǎn)品的投入相當于過去的幾倍、十幾倍、幾十倍，甚至上百倍，老板們是否想過高端的產(chǎn)品需要達到怎樣的產(chǎn)出，需要什么樣的人員配置，什么樣的客戶配置，是否還能象過往一樣簡單粗放地吆喝叫賣，把高端產(chǎn)品當成期房、現(xiàn)房、礦產(chǎn)、當成白菜和大排檔一樣售賣? 當我們苦心經(jīng)營了多年，產(chǎn)品一路波波折折地走來，不是倒在競品的攔截之下，而是一次次出現(xiàn)缺乏營銷常識的人為性失誤，如果不是一次次地糾偏，過去的千辛萬苦即刻全部歸零，產(chǎn)品價值損失怠盡。該依靠隊伍協(xié)助客戶分銷、協(xié)助市場上量的時候卻依賴不上，只能依靠帶動客戶來操作。這樣的例子雖然極端，卻也足以引起管理上的深思和共鳴。能為企業(yè)、為客戶帶來價值的才是稱職的銷售人員，既不能帶來客戶，也不能對銷售產(chǎn)生積極的推動作用，這樣的隊伍只是消耗的分母，而不是產(chǎn)出的分子，也會不斷制造內(nèi)耗，損失銷量，不斷磨損客情關(guān)系。 隊伍與客戶是企業(yè)的兩條腿，如果還是沿襲原始銷售，完全依靠客戶的一條腿，就沒有建立隊伍的必要。建了隊伍不是為了吃空晌，更不能靠編故事混淆是非，攬功推過，把客戶抹的一團黑。降低銷售效率，白白消耗企業(yè)的費用和利潤。 2. 用人決定了產(chǎn)品發(fā)展的命數(shù) 做產(chǎn)品并非都是靠天吃飯，有些時候市場無法啟動是鐵定的營銷規(guī)律，任何人無法逾越;也有一些時候，人是成敗的關(guān)鍵。 銷售隊伍和客戶其實更象是搭檔，有分工，有協(xié)作，和諧同步?？蛻魪姷臅r候，隊伍的職能更多是支持和互補;高級些的做到專業(yè)化指導和管理。客戶弱時，則要完成補位和替代?？蛻糇陨碓購娨仓荒芡瓿扇′N量與覆蓋的60-70%，加合則需完成100%。后者才是營銷的應(yīng)有銷量和結(jié)果，也是考核的依據(jù)。不專業(yè)、不規(guī)范的管理導致客戶怨聲載道， 銷售隊伍則成了甩手掌柜和唱忽悠神曲的赤腳大仙，客戶得不到尊重，得不到支持，完全成了將產(chǎn)品與市場一肩挑的長工，與企業(yè)的摩擦和隔閡也會越來越深。 很多時候，領(lǐng)袖們用企業(yè)的過往基礎(chǔ)來對照，感覺銷量和利潤增長很滿意，實則銷售損失相當驚人，隨隨便便能撿出一堆銷量，用專業(yè)標準來衡量，全國沒有一個完全合格的市場。專業(yè)化與否，產(chǎn)品產(chǎn)出的銷量不在同一個量級上，企業(yè)發(fā)展速度和規(guī)模也不在同一個量級上。 3. 重視承諾，注重分享 企業(yè)發(fā)展公信力與誠信不可丟。公平地對待客戶和合作伙伴，誠實守信、共擔共享是合作長久和健康、愉快的前提。企業(yè)和客戶是上下游合作伙伴，而非上下級，需要相互維護，相互促進，相互支持，共同發(fā)展。 合作需要相互創(chuàng)造條件，為市場創(chuàng)造必要的支持條件是企業(yè)的職責，注重分享和信守承諾的企業(yè)更容易得到客戶的認同和好感，也會投桃報李，形成良性互動，甘為鞍前馬后，為企業(yè)和產(chǎn)品力挽狂瀾，鞠躬盡瘁。 很多時候在一些產(chǎn)品上，小企業(yè)不費什么力氣打敗了上市多年的大企業(yè)，成為市場上的新科狀元，既有大企業(yè)對產(chǎn)品營銷不重視，不精良，也有客戶維護力度和政策力度方面的直接差異。一些企業(yè)在需要客戶解決難題時拍胸脯畫出空頭支票，市場問題解決后就想盡辦法折騰走客戶，甚至一些銷售隊伍打起了客戶的主意，希望自己來坐鎮(zhèn)江山，享受成果，缺乏職業(yè)規(guī)范和道德，也會直接與客戶交惡。 4. 重視和尊重客戶，精益求精 單純的利益關(guān)系并不會催生長久和愉快的合作。是否尊重客戶，重視客戶和市場，有效解決產(chǎn)品市場操作中的各種現(xiàn)實問題，承擔企業(yè)自身的職責和義務(wù)，不斷改進產(chǎn)品和經(jīng)營管理上的缺陷和不足，給客戶和市場提供更到位、更有效的支持和配合，提高客戶和市場對于產(chǎn)品合作的滿意度，精益求精，以誠相待，才會共同將事業(yè)藍圖勾畫得完美和璀璨。 企業(yè)發(fā)展不必分內(nèi)外，那些素質(zhì)和實力超一流的客戶更是企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的中流砥柱和堅實依賴。沒有客戶的支持，就沒有企業(yè)的飛速發(fā)展。除了利益回報和捆綁，也需認可客戶對于企業(yè)的付出和價值，與高端客戶形成更加堅固和排他性的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。 不重視客戶，不尊重客戶，就換不來客戶的真心合作，更會在市場環(huán)境發(fā)生變化時一夜崩盤，刻骨銘心。牽動與連接客戶的永遠不能只靠短期利益的一根線繩。企業(yè)怎樣對待客戶，就會得到客戶的如何相待。企業(yè)與客戶，不應(yīng)成為貓鼠相忌，而應(yīng)心往一處想，勁往一處使，為了產(chǎn)品和共同的榮譽并肩作戰(zhàn)。 5.共同投入，提升客戶，提升市場 企業(yè)與客戶是加合效應(yīng)，客戶不是產(chǎn)品和企業(yè)的苦力，市場操作也不應(yīng)成為客戶的獨角戲。共同培育市場，共同耕耘孵化，有效帶動提升，相互互補支持，共同創(chuàng)造，共同分享，一同做出的蛋糕就會更大，更香醇。 提升客戶的營銷技能、管理技能，彌補客戶的覆蓋和網(wǎng)絡(luò)不足，帶動客戶一同加快，一同攻堅，對客戶的專業(yè)支持最到位，越充分，就如同指揮自己的隊伍一樣駕輕就熟。 靠天吃飯是原始銷售的做法，產(chǎn)品碰到什么客戶就是什么命運。專業(yè)化地提升客戶，提升市場可以破解企業(yè)對于市場長不大的營銷糾結(jié)，為客戶加力，就是為企業(yè)營造財富。 6.專業(yè)化營銷兩手都要硬 文武兼?zhèn)涞臓I銷才是系統(tǒng)、完善的營銷，才會被市場和競品所尊重。外企之所以行云流水，皆因好的市場管理需要好銷售的支撐，有好的實施和執(zhí)行才能貫徹到位。而國內(nèi)企業(yè)則大多停留在基本的銷售問題還沒有解決好的初期階段，即使銷售的盤子看似不小，但營銷低質(zhì)低效的浪費和損失依舊驚人，需要對銷售體系進行強身健骨的強化和打造。 招商行業(yè)有兩大怪圈，或者靠嫁接外企兵團，學術(shù)很豪華，但落地不精準，沒有實力客戶的支撐，就會與市場找不到對接點。直接從外企出來的同胞們熟悉產(chǎn)品，但不熟悉市場和客戶，更不熟悉短平快的直接操作方式。純外企的豪華中也有很多不實用，不精準，往往被師出外企，又嫁接了國內(nèi)企業(yè)的實用哲學的經(jīng)營者們抓個正著，成為斗法利器。實際國內(nèi)企業(yè)并不可能無休止地支持投入，這種移植來的豪華也帶有很多前提條件，要看誰拼得過誰，誰更耗得過誰。大和豪華并不是強，很多大企業(yè)號稱豪華的純外企兵團，人均銷售額甚至不如國內(nèi)企業(yè)，營銷比武的結(jié)果往往不言而喻。 而國內(nèi)企業(yè)招商成功更多是靠銷售實力和銷售資源，有好的客戶資源，好的隊伍網(wǎng)絡(luò)，銷售就成功了一大半。但也同時忽視了隊伍的專業(yè)化提升，客戶的專業(yè)化提升，市場和產(chǎn)品的專業(yè)化提升，忽視了營銷基礎(chǔ)的精益求精打造，忽略了市場培育與支持，也忽視了營銷價值的巨大潛力和增值釋放。任何一方面的提升都可能帶來銷量翻倍增長，品牌化運作的增長更加無法估量，至少是幾倍的增長。外企過飽和產(chǎn)品連年都在增長，靠的不是強壓任務(wù)，而是每一塊都要深入思量，怎么做精做足。 世上無難事，只怕有心人。招商本是借力使力，借助資源整合快速實現(xiàn)銷售，但這僅僅是營銷的基礎(chǔ)步驟之一，這就如同電商建立平臺快速建立了渠道，但怎么賣，賣什么都是學問。把前面的一半功課做好，已經(jīng)讓我們可以在招商同行業(yè)中自信滿滿;把后面的功課補足，才會讓我們更加強大和無敵。換言之，現(xiàn)今的招商企業(yè)，除了少數(shù)企業(yè)尚好，把營銷的功課好好補補，現(xiàn)有銷量增長一半以上并不是神話和奇跡，而這些，其實就是企業(yè)實質(zhì)營銷、實質(zhì)經(jīng)營、實質(zhì)管理缺失后的真實銷量損失。 招商也需專業(yè)化和高標準，高度專業(yè)化的招商體系是現(xiàn)代營銷的高級版本。招商，可以做得更專業(yè)，更出彩，更讓人尊重，贏得更多的合作和青睞。 ---謝謝---

08-12

2013

【新聞關(guān)鍵詞】“兩 建” 一、加強藥品生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)范建設(shè) 1. 進一步加強藥品生產(chǎn)相關(guān)規(guī)范建設(shè)。督促藥品生產(chǎn)企業(yè)對所生產(chǎn)藥品的安全、有效和質(zhì)量負完全責任，建立全過程質(zhì)量管理制度，責任到人，嚴把原材料購進關(guān)、嚴把生產(chǎn)質(zhì)量關(guān)、嚴把產(chǎn)品檢驗關(guān)、嚴把上市后產(chǎn)品安全責任關(guān)，做到藥品及其原料等可核查、可追溯，質(zhì)量責任可落實。進一步加大新修訂藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范實施力度，加快實施進度，推動醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。進一步加強中藥提取物監(jiān)管，明確中藥提取物的生產(chǎn)和管理要求，防止中藥提取物的非法生產(chǎn)和使用。進一步規(guī)范委托生產(chǎn)行為，完善委托生產(chǎn)技術(shù)要求和管理規(guī)范，強化委托生產(chǎn)藥品的質(zhì)量管理。 2. 進一步加強藥品經(jīng)營相關(guān)規(guī)范建設(shè)。督促藥品經(jīng)營企業(yè)對所經(jīng)營藥品的質(zhì)量和購銷行為負責，做到嚴格購銷管理，認真查驗供貨方或購貨方的資質(zhì)，開具或索要銷售發(fā)票，確保藥品渠道可控、流向清晰、票貨相符。抓好新修訂藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范的實施，完善配套的標準和規(guī)范，提高藥品流通環(huán)節(jié)質(zhì)量控制水平。制定互聯(lián)網(wǎng)銷售藥品的管理規(guī)定，嚴格資質(zhì)條件和質(zhì)量管理要求，規(guī)范網(wǎng)上售藥行為。進一步提高藥品電子監(jiān)管能力，穩(wěn)步推進全品種、全過程藥品電子監(jiān)管，發(fā)揮電子監(jiān)管在藥品追溯、打假查劣、信息統(tǒng)計等方面的綜合效能。 3. 進一步加強中藥材專業(yè)市場規(guī)范建設(shè)。完善中藥材管理制度和辦法。地方政府要采取切實有效措施，加強中藥材種植管理，促進區(qū)域化、規(guī)范化和規(guī)?；?加強中藥材產(chǎn)地初加工管理，規(guī)范加工行為，改進加工工藝，逐步提高初加工水平;加強專業(yè)市場交易管理，嚴控交易范圍，規(guī)范交易行為。鼓勵中藥生產(chǎn)企業(yè)在中藥材主產(chǎn)區(qū)建立種植、生產(chǎn)基地，保證中藥材質(zhì)量穩(wěn)定。 二、加強藥品監(jiān)管機制建設(shè) 1. 建立健全社會監(jiān)督機制。轉(zhuǎn)變監(jiān)管理念，拓寬監(jiān)管思路，提升藥品監(jiān)管的透明度，增強公眾參與藥品安全工作的積極性。加強藥品監(jiān)管信息公開，增加消費者獲得藥品質(zhì)量安全信息的途徑。探索建立藥品質(zhì)量安全賠償?shù)葯C制，通過經(jīng)濟手段引導企業(yè)切實承擔起藥品安全的首負責任。完善投訴舉報系統(tǒng)和舉報獎勵制度，鼓勵社會監(jiān)督。發(fā)揮媒體監(jiān)督的積極作用，完善新聞發(fā)布制度，加強藥品安全風險溝通。支持行業(yè)協(xié)會發(fā)揮行業(yè)自律和自我約束功能。努力構(gòu)建藥品安全社會共治格局。 2. 建立健全企業(yè)分級分類監(jiān)管機制。根據(jù)企業(yè)狀況、產(chǎn)品檢驗結(jié)果、日常監(jiān)督檢查、違法違規(guī)行為記錄等情況，制定企業(yè)分級評定標準，實行分級管理。對不同類別的企業(yè)采取有針對性的監(jiān)管方式，強化對風險等級較高企業(yè)的監(jiān)督檢查，加大對低信譽度企業(yè)的監(jiān)督檢查頻次和產(chǎn)品檢驗批次。 3. 建立健全藥品安全風險防控機制。定期開展轄區(qū)內(nèi)藥品安全的監(jiān)督評價，注重發(fā)現(xiàn)和控制藥品安全風險信號，避免造成安全危害。監(jiān)管部門發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)企業(yè)質(zhì)量管理體系存在缺陷、可能產(chǎn)生隱患的，要及時約談企業(yè)負責人;發(fā)現(xiàn)下級監(jiān)管部門對風險信號重視不夠或采取措施不力的，要及時約談下級監(jiān)管部門負責人;對存在區(qū)域性風險，且涉及問題復雜的，要及時約談地方政府負責人。推行公開約談，主動接受社會監(jiān)督和輿論監(jiān)督。

07-30

2013

【新聞關(guān)鍵詞】“兩 打” 一、嚴厲打擊藥品違法生產(chǎn)行為 1. 打擊中藥違法生產(chǎn)行為。重點打擊從非法渠道購用提取物;打擊使用假冒偽劣中藥材、中藥材非藥用部位和被污染或提取過的中藥材生產(chǎn)藥品;打擊中藥飲片生產(chǎn)中增重染色和摻雜摻假;打擊外購非法加工的中藥飲片改換包裝標簽銷售。 2. 打擊化學藥品違法生產(chǎn)行為。重點打擊使用化工原料、非法包裝材料和不符合藥用要求輔料生產(chǎn)藥品;打擊委托無資質(zhì)企業(yè)生產(chǎn)藥品和接受無資質(zhì)企業(yè)委托生產(chǎn)藥品;嚴禁未經(jīng)批準委托生產(chǎn)藥品;嚴禁企業(yè)委托生產(chǎn)無包裝產(chǎn)品。 3. 整治中藥材專業(yè)市場。嚴禁制售染色增重、摻雜使假等假劣中藥材;嚴禁藥渣廢料回流市場;嚴禁銷售中藥飲片、中成藥或化學藥品;嚴禁銷售毒性藥材、保護動植物制品。對中藥材專業(yè)市場存在嚴重問題且整頓不力的，堅決予以關(guān)閉。 二、嚴厲打擊藥品違法經(jīng)營行為 1. 打擊網(wǎng)上違法售藥行為。重點打擊網(wǎng)上銷售假劣藥品或以非藥品冒充藥品銷售;對已取得互聯(lián)網(wǎng)藥品信息服務(wù)或藥品交易資質(zhì)，存在發(fā)布虛假藥品信息和違法藥品銷售行為的網(wǎng)站，一律責令停業(yè)整頓、限期整改，直至吊銷互聯(lián)網(wǎng)藥品交易資質(zhì);對未取得資格，非法從事藥品銷售的網(wǎng)站，一律移送有關(guān)部門處理;對銷售假藥的，一律移送公安機關(guān)追究刑事責任。 2. 打擊藥品批發(fā)企業(yè)違法行為。重點打擊藥品批發(fā)企業(yè)出租出借企業(yè)資質(zhì)或接受掛靠經(jīng)營，冒開、虛開發(fā)票和使用虛假發(fā)票等違法行為;打擊從不具有合法資質(zhì)的企業(yè)或者個人等非法渠道購買藥品行為;嚴禁將藥品銷售給未取得合法資質(zhì)的企業(yè)和使用單位。 3. 整治診所非法藥品購銷行為。嚴禁診所從非法渠道購進藥品;嚴禁診所購銷假劣藥品;嚴禁診所違法配制制劑。

07-30

2013