淺談“新朗歐”的差異化營銷 朗天集團(tuán)一直執(zhí)行的是走精品路線，營銷理念里也有一條是“精品營銷”，我們最初合作的“新朗歐”，就是精品，但隨著同類產(chǎn)品規(guī)格的增多，現(xiàn)在的抗生素市場遠(yuǎn)不是當(dāng)初我們簽訂“新朗歐”產(chǎn)品的天下，尤其對于本地市場已經(jīng)開始執(zhí)行的“抗生素分線管理”，使得此產(chǎn)品在某些醫(yī)院遇到或即將遇到“寒流”。 因此，如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，如何更深入地進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，需要供貨商提供更多、更高的銷售方案與分銷商協(xié)同發(fā)展、共創(chuàng)未來。當(dāng)前，品種需求已逐步轉(zhuǎn)為品牌需求，如何延伸品牌，如何精細(xì)化，品牌差異化戰(zhàn)略理念會不斷運(yùn)用到藥品營銷領(lǐng)域中來。對此，差異化營銷是抗生素分線之后的必經(jīng)之路，必須之路。 差異化是選擇大于努力的結(jié)果。 實(shí)施藥品品牌差異化戰(zhàn)略，須對重點(diǎn)投入的方向作出相對應(yīng)的選擇，針對某一個銷售市場或銷售終端進(jìn)行定位。“一網(wǎng)打盡”的想法已經(jīng)脫離現(xiàn)有藥品銷售的整體思路，必然在未來遭遇碰撞。只有扶持與幫助特定的代理商，才能在一些公關(guān)的層面立于不敗之地，才能保證產(chǎn)品在銷售過程中保值增量。目標(biāo)客戶，不一定要最有實(shí)力的，但一定要最合適的，想法一致，認(rèn)同品牌和操作模式，有市場培育的決心和耐心等。所以必須認(rèn)識到抗生素的銷售之路必然是客戶的忠誠度大于產(chǎn)品的知名度。一般情形下，臨床上本不會研究此類產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異，他們只能以價位的因素決定經(jīng)銷商和消費(fèi)者。無論從哪個銷售鏈中，只有忠誠度才是評判品牌價值的關(guān)鍵所在，才能凸顯產(chǎn)品的優(yōu)勢，也才能形成個環(huán)節(jié)銷售過程中對品牌的認(rèn)同感。 差異化不是凸顯功能，而是凸顯思想。 國家對藥品生產(chǎn)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，理論上同品名同劑型的藥品的功效是一樣的，所以在功能上作為賣點(diǎn)競爭，產(chǎn)品就沒有發(fā)揮空間了。通過差異化戰(zhàn)略，向目標(biāo)客戶販賣思想，明確為哪一部分客戶服務(wù)、向哪一部分終端使用者提供價值，成為他們的首選，需要供貨商不斷提供有學(xué)術(shù)價值的銷售方案或?qū)W術(shù)會議。真正做到在銷售的最后環(huán)節(jié)讓產(chǎn)品的價值推廣擴(kuò)大，才能通過拳頭產(chǎn)品把公司倡導(dǎo)的企業(yè)文化落到實(shí)處。 差異化是以小搏大，增強(qiáng)話語權(quán)。 當(dāng)小廠家遭遇大廠家，當(dāng)小規(guī)格遭遇大規(guī)格，如果同類品種跌出業(yè)界的前五名，就難以進(jìn)入經(jīng)銷商和消費(fèi)者的記憶和法眼，最終只能以價格作為競爭的籌碼。當(dāng)我們的產(chǎn)品價格中標(biāo)越來越低、利潤越來越少、市場推廣的投入又不大時，如此下去必然走入低谷。所以，通過差異化戰(zhàn)略，定位產(chǎn)品，定位終端，定位客戶，使得自己的內(nèi)涵、特色、個性、發(fā)揮極致，才能在以小博大的過程中讓“新朗歐”脫穎而出，在市場縫隙里再次領(lǐng)軍品牌，從而吸引眼球，增強(qiáng)話語權(quán)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的品牌價值。 差異化的一個重要特點(diǎn)是放大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，縮小產(chǎn)品缺點(diǎn)。 打造一個品牌，不是靠供貨方一己之力，需要經(jīng)銷商、終端客戶一起共同維護(hù)市場，找到各自的利益點(diǎn)，才能共同分享產(chǎn)品的成果。所以，品牌差異化，是要你的客戶拿放大鏡看產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，拿縮小鏡看產(chǎn)品的缺點(diǎn)，其中供貨商所能夠給經(jīng)銷商帶來什么樣的實(shí)際支持顯得尤為重要。 差異化的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)品牌價值。 做市場的最高境界，就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品獨(dú)到的價值，差異化戰(zhàn)略最能挖掘和體現(xiàn)產(chǎn)品的價值。以經(jīng)銷商為例，產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來什么樣的價值?一是經(jīng)濟(jì)回報(bào)，二是伴隨所經(jīng)銷品牌帶來的個人品牌的提升和成就感。所以，招商，做的是價值訴求。就是要站在客戶的立場為他帶來價值，你幫他解決了最關(guān)鍵的問題，他就會選擇你。從而共同實(shí)現(xiàn)人生的價值。 綜上所述，差異化是一種創(chuàng)新，創(chuàng)新依靠的是大量的市場基礎(chǔ)了解與摸索，研究同類產(chǎn)品在各個方面的優(yōu)缺點(diǎn)，通過一個階段之后形成自己獨(dú)到的創(chuàng)新思維。唯如此，依靠創(chuàng)建品牌的差異化確定產(chǎn)品價值，才能拉開“新朗歐”與競爭對手的距離。只要做好鎖定的那塊市場，加上精細(xì)化管理，最終能自然呈現(xiàn)出差異化銷售增長。 江西同德醫(yī)藥 趙琳

11-01

2011

在平淡的生活中尋找努力的動力 生活的平平淡淡，其實(shí)是自己過得平淡，而不是生活的本來面目。印象中，似乎凡是成功的人士，他們的人生、他們的生活都是充滿了大風(fēng)大浪，大起大落。其實(shí)這都是每個人自己的想象，成功都是在平淡和平凡中取得的，平凡之中取得的成功才顯得更偉大。我們要在生活的平凡和平淡中尋找激情，尋找努力的動力。 在生活中尋找努力的動力，關(guān)鍵是要在平淡的生活中給自己適當(dāng)?shù)膲毫ΑＣβ凳且环N幸福，讓我們沒有時間體會痛苦;奔波是一種快樂，讓我們真實(shí)地感受生活;疲憊是一種生活，讓我們無暇空虛。天天的忙碌，直至習(xí)以為常，工作的日子本來就應(yīng)該是忙碌的。忙，說明我在付出，說明我在努力，說明我還有有用的價值——還有那么多事情等著我去忙。 奔波在繁華的城市公路上，眼睛里看到的是兩邊一派繁華的城市景象，大腦里想的卻是到了終點(diǎn)站我要做的事情，我要找的人，我要交談的內(nèi)容…。我在這個城市中奔波，我為我自己而奔波… 快步的節(jié)奏，快速的思考，這又是充實(shí)的一天。晚上，想想今天做過的事情，有沒有尚未處理完的?有沒有遺漏的?拖著疲憊的身軀入眠，沒有虛度，也就沒有空虛。就這樣一天又一天。開始時覺得很忙，好像有做不完的事，感覺每天有多少事都處理不完，現(xiàn)在仿佛已經(jīng)適應(yīng)了這種節(jié)奏，這種工作的方式，這樣生活的狀態(tài)，每天想得是，我又圓滿的完成了一件事。 習(xí)慣成自然，這真是攻克一切抱怨的最好的方法了。每當(dāng)自己接受了一種生活方式或者態(tài)度，并使之成為自己的習(xí)慣，久而久之，再充實(shí)的生活自己也會感覺平淡了。其實(shí)不是平淡，而是認(rèn)可了一種忙碌，認(rèn)可了一種充實(shí)，理想中的生活即將升華，沉寂，或者是更忙碌!當(dāng)達(dá)到這種境界的時候，其實(shí)我們可以選擇更忙碌，就是在平淡的生活中尋找努力的動力，在原來的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)更高的自我要求，做更好的自我，做更優(yōu)秀的自己。(文/賈莉)

08-31

2011

客戶首營資質(zhì)審核與要求 尊敬的客戶： 　　為確保經(jīng)營行為的合法性、規(guī)范性，提升服務(wù)質(zhì)量，我司質(zhì)量管理部將遵循下列要求對從貴司提供的首營資質(zhì)資料予以審核，審核合格后方可與貴司發(fā)生購銷行為。 　　在此感謝您的理解、支持與配合！ 步驟 要求 1 營銷部負(fù)責(zé)向客戶收取客戶首營資料連同《客戶資質(zhì)審核表》傳遞至質(zhì)管部； 客戶提供的各項(xiàng)資質(zhì)資料應(yīng)完整、合法、有效。 2 質(zhì)管部對客戶資質(zhì)進(jìn)行審核 質(zhì)管部在收到營銷部資料后當(dāng)天完成資質(zhì)審核。 A、審核《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》、《藥品經(jīng)營許可證》、《GSP 證書》三大證照復(fù)印件缺一不可； 1、均加蓋企業(yè)原印紅章； 2、三證各項(xiàng)目的相互一致性； 3、三證應(yīng)在有效期之內(nèi)，其中《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》應(yīng)依法通過年審； 4、交易行為符合證照的規(guī)定。 B、《購銷合同》 有效期內(nèi)，加蓋雙方合同章或公章 。 C、《質(zhì)量保證協(xié)議書》 有效期內(nèi)，加蓋雙方合同章或公章 。 D、開票資料； 公司名稱、聯(lián)系電話、納稅人識別號、開戶銀行、開戶地址。 E、《組織機(jī)構(gòu)代碼證》、《稅務(wù)登記證》復(fù)印件作為補(bǔ)充材料； 有效期內(nèi)，加蓋企業(yè)原印紅章。 3 未通過首營審核，反饋至營銷部補(bǔ)充資料 有合法、有效三證的由營銷部催促客戶在規(guī)定的時限內(nèi)提供其它資料； 證照不全的，不可發(fā)生交易行為。 4 首營審核合格，進(jìn)入打款、發(fā)貨等購銷程序 1、質(zhì)管部建立客戶首營檔案； 2、營銷部隨時收集更新的資料傳遞至質(zhì)管部存檔； 3、即將到期的資質(zhì)資料由質(zhì)管部提前下達(dá)更新通知。

08-29

2011

熱點(diǎn)答疑 1、朗天集團(tuán)是個什么性質(zhì)的公司? 2、朗天集團(tuán)有多個藥品公司，其中具有藥品經(jīng)營資格的公司湖北朗天、武漢綠雪、海南朗天有何區(qū)別? 3、朗天集團(tuán)的未來前景? 4、假設(shè)我想在山東煙臺某家醫(yī)院銷售“新朗歐”，我該找誰洽淡合作的具體事宜? 5、我能否直接與貴司的營銷總監(jiān)或商務(wù)助理洽談合作事宜? 6、合作前必須簽定協(xié)議或合同嗎? 7、貴司產(chǎn)品的供貨價格是統(tǒng)一的嗎? 8、與貴司合作必須遵守的原則? 9、貴司對年任務(wù)量、市場保證金是如何規(guī)定的? 10、首批提貨的要求? 11、協(xié)議或合同續(xù)簽的條件? 12、貴司是否信守合同或協(xié)議的各項(xiàng)承諾? 13、首營資料的含義?我與貴司合作應(yīng)提供的首營資料包括哪些? 14、首營資料的具體要求? 15、如果首營資料未能在規(guī)定的期限內(nèi)交給貴司或資料不全，但款項(xiàng)已匯至貴司，能否發(fā)出貨物? 16、合作期間首營資料要經(jīng)常更新嗎? 17、貴司對匯款的具體要求有哪些? 18、能欠款對我發(fā)貨嗎?我保證在規(guī)定的期限內(nèi)歸還? 19、為什么我不能通過個人賬戶向貴司賬戶匯貨款? 20、提前匯款對我有什么好處? 21、申請開具發(fā)票時我應(yīng)提供的資料? 22、我能否通過貴司直接對我所銷售的醫(yī)院開具發(fā)票? 23、收到貴司的發(fā)票時我應(yīng)注意什么?如發(fā)現(xiàn)發(fā)票錯開情況怎么辦? 24、發(fā)生發(fā)票不能抵扣時，我該怎么辦? 25、貴司一般通過什么方式發(fā)出貨物?能否送貨上門?對于緊急需求，貴司能否空運(yùn)發(fā)貨? 26、貴司最快能什么時候發(fā)出貨物? 27、收到貨物發(fā)現(xiàn)污染、破損、缺失怎么辦? 28、貨物未及時到達(dá)，如何查詢?造成斷貨怎么辦? 29、發(fā)生貨物遺失，我應(yīng)提供哪些資料申請貴司再發(fā)貨? 30、貨物送到醫(yī)院時發(fā)現(xiàn)藥品破損、不足或污染時，貴司能否補(bǔ)償? 31、有時未發(fā)現(xiàn)貴司出庫的有關(guān)單據(jù)，怎么辦? 32、貴司對銷售區(qū)域如何進(jìn)行市場保護(hù)? 33、我能否對協(xié)議以外的市場供貨? 34、在醫(yī)院開發(fā)和銷售過程中，貴司能為我提供哪些支持和服務(wù)以促進(jìn)銷售? 35、臨床發(fā)生藥物不良反應(yīng)，如何配合處理? 36、對貴司服務(wù)的投訴或建議，我向誰提出?

08-29

2011

發(fā)票開具流程 尊敬的客戶： 　　我司將遵循下列流程開出發(fā)票，在此感謝您的理解、支持與配合！ 步驟 要求 1 客戶匯款，傳真《開票申請單》和匯款單據(jù)至我司營銷部； 客戶應(yīng)確保《開票申請單》各項(xiàng)內(nèi)容清晰、完整、準(zhǔn)確。 2 我司質(zhì)管部審核資質(zhì)情況； 首營資料未通過審核的將緩開票。 3 我司物流部確認(rèn)開票貨物名稱、規(guī)格、數(shù)量和價格； 不一致的情況及時查對處理。 4 我司財(cái)務(wù)部核對客戶開票信息； 對首次開票或開票信息發(fā)生變更的，請客戶附蓋章的完整開票信息傳真至公司存檔。 5 我司財(cái)務(wù)部核對款項(xiàng)是否完整到賬； 款項(xiàng)未到賬的原則上不予發(fā)貨，不予開票。 6 我司財(cái)務(wù)部開具發(fā)票并郵寄至客戶； 我司將按照客戶實(shí)際交易的貨物名稱、規(guī)格、價格、數(shù)量等如實(shí)開票，并于款到發(fā)貨后2個工作日內(nèi)開出發(fā)票快遞至客戶。 7 客戶收到發(fā)票快件后簽字確認(rèn)。 我司商務(wù)助理將跟蹤客戶收到發(fā)票的情況。請客戶及時查對收到的發(fā)票各項(xiàng)目內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤。 1、我司商務(wù)助理會電話查詢發(fā)票簽收情況。如客戶收到貨物3天后未收到票據(jù)，也可及時致電我司營銷部查詢； 2、客戶不慎遺失發(fā)票的請及時書面通知我司，采取相應(yīng)措施處理； 3、客戶發(fā)現(xiàn)發(fā)票有錯誤或無法認(rèn)證的，請盡快與我司聯(lián)系，及時將發(fā)票退回我司重新開具。如涉及跨月的請辦理拒收手續(xù)后再予退回； 4、發(fā)票開出后6個月內(nèi)應(yīng)到當(dāng)?shù)囟悇?wù)局認(rèn)證抵扣，請客戶及時辦理。如超期未辦理認(rèn)證將造成客戶不能抵扣稅款的損失。

07-14

2011

情系朗天 “要求于人甚少，給予人的人甚多。吃的是草，擠出來的是牛奶和血。”每當(dāng)我看到一片農(nóng)田里黃牛與農(nóng)夫埋頭耕作時，常常想起這一句話語，想起它所蘊(yùn)含的奉獻(xiàn)精神。每當(dāng)饑餓來臨的時候，每當(dāng)它的脖子被重?fù)?dān)勒得喘不過氣來的時候，每當(dāng)刺耳的鞭子聲在耳旁響起的時候，每當(dāng)它雙腿快要麻木的時候，它只是抬起圓圓的頭顱，搖了搖尖尖的牛角，繼續(xù)背起沉重的繩索，拼命地耕作起來。 我常常想起這種無私的奉獻(xiàn)精神，也想起了與朗天同仁們一起走過的一段無怨無悔的歲月。 簽 約 07年前的一天，我正在和朋友聊天，手機(jī)鈴聲起來了： “你是Z經(jīng)理嗎?我是朗天醫(yī)藥河南辦事處的”一聲甜美的聲音傳來了，像一陣涼爽的風(fēng)拂過面頰。 “什么品種?”我漫不經(jīng)心地問。 “公司品種是頭孢哌酮鈉他唑巴坦鈉，希望你有時間來辦公室談，你一定有所獲的。”對方的話語誠懇而親切，牢牢地占據(jù)我的內(nèi)心?，F(xiàn)在招標(biāo)形勢嚴(yán)竣，選的品種不好有可能沒有中標(biāo)突然停止銷售，只好從頭再去選擇品種。如果能夠選到不受招標(biāo)影響的品牌藥品該多好啊! 第二天，我如約敲開了對方的辦公室。 門開了，一位身材修長女孩從座位上站起來了，款款地來到我的面前，指引著我在沙發(fā)上坐下來。她彎著腰捧起一杯溫?zé)岬拈_水端過來微笑著說：“你是Z經(jīng)理嗎?” “是的，請問朗天的Q經(jīng)理在嗎?我要跟你們好好談?wù)劇?rdquo;我急切地說。 “Q經(jīng)理出去辦事了，希望你能跟我們公司合作好。”只見她拿著一份彩頁送過來，順便坐在我身旁繼續(xù)說：“聽說你跟部隊(duì)醫(yī)院合作得比較好，如果能將公司品種做進(jìn)去，對你可是一個巨大的成功啊!” “市場保護(hù)怎么樣，招標(biāo)結(jié)果如何?”我擔(dān)心地說。 “公司注重的是誠心營銷、細(xì)節(jié)營銷，這一點(diǎn)你會慢慢有體會的，招標(biāo)時我們也會合理降價的。”只見她抬頭靜靜地看著我，那目光透露著柔和與堅(jiān)信，像一道暖暖的光亮，灑在我們身上，灑在我的心里，我全身暖融融的，內(nèi)心也堅(jiān)定起來了，我呼吸一口清新的口氣爽快地說：“那就簽約吧，希望我們合作愉快!” “合作愉快!”她臉上洋溢著燦爛的色彩。 學(xué)術(shù)會 簽約后，慢慢將品種做進(jìn)了新鄉(xiāng)、開封的部隊(duì)醫(yī)院，銷量也慢慢上升了，但我總覺得與其它地方銷售人員相差較遠(yuǎn)。 07年5月初，我仍然像以前一樣奔波于醫(yī)院之間，一天手機(jī)鈴聲突然響起來了，里面?zhèn)鱽鞶經(jīng)理熟悉的聲音： “Z經(jīng)理，公司定于5月24號召開學(xué)術(shù)會，請你準(zhǔn)時參加” “好的，一定參加!”我爽快地說，與朗天交往一年時間了，也慢慢融入朗天那誠懇、奉獻(xiàn)的氛圍中了。 又過了幾天，一次回公司時，只見桌面放著一張紅色的邀請函，一行醒目清晰的字跡映入眼簾：“Z經(jīng)理，你好!本公司于5月24日下午2點(diǎn)30分召開學(xué)術(shù)會議，屆時請親臨指導(dǎo)... ...”一股暖流傳遍我的全身，一定要參加會議，學(xué)習(xí)一些藥品方面的知識。 5月24日下午2點(diǎn)30分，我匆匆踏進(jìn)了會議室。會議室內(nèi)坐滿了人，有的在低頭看著產(chǎn)品資料，有的在相互交談著什么，有的盯著講臺白色的幕布，幕布里顯露出一幅幅清晰的畫面：先是公司發(fā)展歷程，然后是產(chǎn)品的特點(diǎn)，最后是公司為災(zāi)區(qū)捐獻(xiàn)情況。 正當(dāng)我盯著畫面時，Q經(jīng)理匆匆奔過來，挽著我肩膀，指指前面的空座位： “謝謝，請先坐吧，會議馬上開始了。” 剛坐好，會議就開始了。一位清秀的女孩從容地走上講臺，抬頭注視著熱烈的會場，平靜的說 “我是公司學(xué)術(shù)部的葉春琴，下面由我來和大家介紹一下產(chǎn)品特點(diǎn)，如有不足之處，請大家批評指正。” 她先講起公司品種的一些品牌、獨(dú)家方面的優(yōu)勢，同時幕布上顯現(xiàn)出清晰的數(shù)據(jù)....... 我感到無比的充實(shí)與振奮，深深地被葉經(jīng)理話語感動了，深深地被公司的文化氛圍渲染了，深深地感到與朗天公司緊緊地融于一體了。 降 價 09年初，我們又陸續(xù)開發(fā)了鄭州的153醫(yī)院、154醫(yī)院，每月的銷量也在迅速上升，臨床方面大夫也非常認(rèn)可品種的療效，費(fèi)用也比較合理。為了進(jìn)一步推廣科室，我決定再去朗天辦事處拿一些彩頁，也想去了解一下招標(biāo)的情況。 再次推開了朗天辦公室的門，只見Q經(jīng)理靜靜坐在辦公桌上查閱資料，見我進(jìn)來，他連忙站起來拉著我的手坐在沙發(fā)上。 “銷量非常不錯，有什么需要幫助嗎?”他開心地說。 “不知道招標(biāo)情況怎么樣，價格有變化沒有?”我問道。 “可能要降價，客戶的利益可能要受一點(diǎn)影響。”他面容顯得有些蒼白而無奈，抬頭望了望窗外，室外是一排高大的梧桐樹，梧桐樹上已長滿了綠綠的圓圓的葉子，在陽光的照射下顯得分外耀眼。我回想起以前電視上看到的畫面：北京市某醫(yī)院腫瘤科內(nèi)，一位警察痛哭流涕，說自己忘卻了許多困難與危險(xiǎn)，與許多不法分子作斗爭，確保了一方的平靜與安寧，如今我卻保護(hù)不了自己患白血病的兒子，背負(fù)不了幾十萬的醫(yī)藥費(fèi)用。 我的內(nèi)心也沉重起來，想起了患者的無助與痛苦，想起了患者淚水與沉重的用藥負(fù)擔(dān)。如果我們公司能夠再降一次價格，那患者就會少一份費(fèi)用與負(fù)擔(dān)，多一份幫助與喜悅。 我拍了拍他的肩膀，興奮地說： “降價好，讓利于民。” “是的，但愿所有的企業(yè)都有良知，真正理解招標(biāo)部門的 良苦用心，把醫(yī)藥費(fèi)降下來。”他蒼白的臉色慢慢地開朗了，在陽光的映照下露出紅紅的顏色。 后來，我更加用心做業(yè)務(wù)了，更用心去領(lǐng)會無私的奉獻(xiàn)精神。如果每當(dāng)困難來臨的時候，先去想到別人的困難，那么還有什么辦不成的事呢?

07-05

2011