我們需要怎樣的藥交會 “全國藥交會的意義在于幫助藥企轉(zhuǎn)型，有必要在保留藥品特色的前提下，吸納更多大健康概念產(chǎn)品，逐步縮小展臺，側(cè)重對話交流的行業(yè)會議、研討，甚至培訓。” 今年，醫(yī)療器械展、藥交會和原料藥展三大醫(yī)藥行業(yè)最大展會首次聯(lián)合召開，行業(yè)正面臨巨大的醫(yī)藥政策轉(zhuǎn)型考驗，正在迷茫中的筆者豈能錯過在上海家門口舉辦的盛會。所以大會開始第一天，明知人潮洶涌，筆者也乘興前往，就為了一睹三會合一的盛況和剛落幕的世界最大會展中心。 舉辦了30年的全國藥交會魅力依舊，規(guī)模、實力永遠高居行業(yè)首位。然而，筆者思考的卻是：為什么藥交會這種傳統(tǒng)形式在互聯(lián)網(wǎng)時代還有如此旺盛的人氣，讓大家這邊罵娘、那邊還不敢不來? 藥交會上無新藥 30多年前，舉辦全國藥品交易會是一個好主意：醫(yī)藥行業(yè)日益興旺但信息溝通極為不暢，幾千家生產(chǎn)企業(yè)需要找各地代理商，幾萬家流通企業(yè)和無數(shù)大小代理商需要找到合適產(chǎn)品，政府和行業(yè)大機構(gòu)還需要宣布傳達各種政策。業(yè)內(nèi)人員平時難得有學習和社交的機會，能把交流、交易兩件大事一塊辦了的平臺當然對行業(yè)人員有莫大吸引力。 雖說面對面參會有網(wǎng)絡(luò)交流沒有的親切真實，但左耳聽著《小蘋果》，右耳聽到《最炫民族風》，眼前不是發(fā)傳單的，就是打扮得古怪出位的廠家推銷員讓你分心，只有很少的人能在一個展位前停留超過5分鐘。浩瀚的展廳里，參展商只是粗淺地按藥品、保健品、器械分類，你感興趣的品種可能分布在會場的任何一個角落，花上1個小時都找不到。就算找到了，也只能很粗淺地了解一下價格和招商政策。 藥交會除了大企業(yè)來展示形象和發(fā)布新品，主體還是中小藥企的品種找代理商。雖說沙里也能淘金，但在鬧哄哄的會場被人流推著走，就是想撿垃圾也撿不到。藥交會的規(guī)模已經(jīng)超越了普通代理商和中小企業(yè)的體力和財力極限，參會能找到多少誠意合作伙伴要劃一個極大的問號。何況現(xiàn)在新藥審批從嚴，好品種在報批伊始就被大代理商長期跟蹤，幾乎沒有漏網(wǎng)之魚，拿到代理權(quán)全憑實力而非眼光。 藥品不像醫(yī)療器械或保健品需要現(xiàn)場看實物、看包裝，并親自操作來體驗，藥品的信息看批文、說明書和廠家介紹就基本全了。照理說，通過網(wǎng)絡(luò)搜索篩選，用多媒體形式了解企業(yè)或產(chǎn)品全貌，既方便又快捷。這些信息在CFDA官網(wǎng)有，社會上的藥品招商網(wǎng)和APP比比皆是，藥交會自己也有APP提供不錯的參展商信息，為什么還有這么多人愿意花錢來參會? 參會性價比 人傻錢多的土豪永遠是少數(shù)，藥企愿意花真金白銀每年兩次參會肯定有原因。中國4700多家藥企中，依靠代理商推廣產(chǎn)品的有近9成，大中型藥企需要借機把全國代理商聚攏在一起，開會、談判、交流、娛樂樣樣皆可。平時大家錙銖必較，現(xiàn)在需要一個場合來放松一下精神，加深一下感情。 中小藥企雖然也知道藥交會現(xiàn)場找不到幾個真心伙伴，但藥交會活動眾多，除了展臺還有N多論壇會議可參加，四處聽聽也能了解點行情。特別是如今政策空前密集，大家都方向不明，跟同行聊聊至少能排解心里的煩惱。參會一次就把幾件事給辦了，性價比還是不錯的。全國藥交會看上去有點像大集市或大派對，但醫(yī)藥行業(yè)里保守懷舊的人挺多的，大集市或高檔地攤的形式不一定好看但還是能得到大家接受。 天下沒有不落幕的派對：隨著“醫(yī)藥分開”的推行，招標降價、二次議價、醫(yī)保支付改革等措施推行，大家不免心里暗想：“隨著利潤空間壓縮，未來藥企數(shù)量會不會急劇減少?如果缺少了參展主力的中小藥企捧場，藥交會是不是將人丁冷落?或者說互聯(lián)網(wǎng)時代的藥交會可不可以有更多創(chuàng)新形式?” 互聯(lián)網(wǎng)不能包辦一切 從此次藥交會現(xiàn)場來看，新藥發(fā)布并不多，參展廠家的主要產(chǎn)品還是同質(zhì)化嚴重的中藥或西藥大路貨仿制藥，受制于兩票制和財稅檢查的壓力，代理商的空間比以往略有緊縮。另一個熱點就是大健康產(chǎn)品，藥企推出的阿膠、枸杞、蛋白粉和藥妝等加入健康元素的消費品倒是琳瑯滿目，展區(qū)一邊的單調(diào)乏味和另一邊的興盛熱鬧形成鮮明對比。藥交會如何在保留藥品特色前提下，吸納更多大健康概念的產(chǎn)品，是以前沒有的挑戰(zhàn)。 另一個問題是，占中國醫(yī)藥市場銷售額1/3的外資藥企還沒有參加藥交會，其實不招代理商，外資藥企也能在研發(fā)、生產(chǎn)和營銷等環(huán)節(jié)與國內(nèi)同行交流，包括招標降價、醫(yī)保支付改革，以及基層醫(yī)藥市場開拓。藥交會除了普藥的極力吆喝，對新特藥品種的深入討論還是偏少。實際上，無論是單抗藥物、腫瘤免疫治療或基因檢測治療都是國際醫(yī)藥行業(yè)的關(guān)注焦點，全國藥交會不應該缺席這些干貨十足的研討。 至于網(wǎng)上藥交會能不能替代實體藥交會，筆者的觀點是，互聯(lián)網(wǎng)還不能包辦一切，人和人當面溝通的感覺還是難以替代的，就像廣交會也從交易訂貨為主變成交流展示為主，卻不會輕易消失那樣。當然，熱鬧有余、內(nèi)涵空虛的藥企展臺必然逐步縮小，側(cè)重對話交流的行業(yè)會議、研討，甚至培訓應該更加豐富。 新常態(tài)下的醫(yī)藥政策變革對行業(yè)是沖擊也是機遇，藥交會作為承載行業(yè)交流和展示的最大平臺，自身需要為適應新常態(tài)做出變化，更需要引領(lǐng)這一變革。已經(jīng)當了大哥好多年的全國藥交會，接下來值得驕傲的不是來了多少人，而是幫助了多少藥企醒悟和轉(zhuǎn)型。

05-29

2015

我成功，因為我志在成功 時光流逝，一轉(zhuǎn)眼一個月又走遠了，同時讓我意識到了時間的珍貴。很榮幸本月能繼續(xù)保持第一名，說實在的這個名次對我來說，是對我最大的鼓勵，我相信只要努力，制定好目標，埋頭苦干，就一定會得到回報! 在這里我很樂意和大家分享一些工作心得。 回首上個月，在工作中也遇到過一些棘手的事情，在向上級領(lǐng)導反映后，雖然改變不了大環(huán)境的影響，但還是通過自己對客戶做一些疏導，情況在慢慢的緩和和好轉(zhuǎn)。作為一名醫(yī)藥銷售代表，要想完成工作任務(wù)，并不難，首先必須要擺正對工作的態(tài)度，認真看待任務(wù)量。就像那時公司公布任務(wù)時，說實在的，我心里也沒譜，覺得任務(wù)有些高，不易完成。但是經(jīng)過自己這幾個月的努力，現(xiàn)在回頭看看那些任務(wù)量，想著領(lǐng)導的決策是對的，是根據(jù)市場潛力制定的任務(wù)。有句話說的對，有壓力才有動力。在巨大的壓力下相信自己，把市場的潛力發(fā)揮到極致。當困難、意見、建議來臨時，現(xiàn)在的我不再不悅，不再拒絕。而是以更高的標準來要求自己，努力告誡自己：換個角度靜心仔細想想如何做，才能好一些。 現(xiàn)在公司管理更加人性化，新政策在不斷地出現(xiàn)，這時的我們要把目光放遠些，不要只在乎眼前。上月雖然在業(yè)務(wù)上做出了一些成績，但這還遠遠不夠，尤其在自己所制定的目標上，還有些距離。 我將在未來的每一天繼續(xù)努力，多學，多思，多試，把工作做的更好。大家一起努力哦。 加油! (本文作者為貴州民生醫(yī)藥公司凱里業(yè)務(wù)員 張旦旦)

05-15

2015

你會開科室會嗎？ 此前，對于策劃科室會的話題，筆者曾指出，這兩年迫于廉政形勢，很多醫(yī)藥營銷企業(yè)步入銷售模式轉(zhuǎn)型的觀望中，有的企業(yè)開始嘗試加大學術(shù)模式的促銷。在此背景下，科室會成為了學術(shù)促銷的常見形式，而在自己的區(qū)域醫(yī)院經(jīng)常組辦科室會，也是醫(yī)藥代表鍛煉和挑戰(zhàn)溝通技能的主要渠道。 不過，對于藥代新人而言，如何上手去完成從未接觸過的科室會可謂一副千斤重擔，頗有壓力。本期，筆者就“怎樣選擇召開科室會的時機、怎樣根據(jù)科室醫(yī)生與主任的需求來商談科室會的具體實施、如何有思路有方法落實科室會”等問題，與藥代新人分享一下心得。 慎選時機召開 要讓科室會順利推進，藥代首先需要對醫(yī)院、科室進行觀察，并與醫(yī)生們進行交流，以進一步了解醫(yī)院、科室組織學習業(yè)務(wù)的活動規(guī)律。一般而言，越是醫(yī)療技術(shù)水平較高的醫(yī)院，業(yè)務(wù)學習活動頻率越密集，這從醫(yī)院公告欄貼的各類學術(shù)活動就可知曉一二。此外，還可獲知某個科室對應治療某類疾病，患者發(fā)病率隨著季節(jié)的更替會有高峰期與低谷期等信息。例如心腦血管疾病會在寒冷與高熱季節(jié)增加發(fā)病率;呼吸道疾病會在秋冬與冬春季節(jié)交替時呈現(xiàn)高發(fā)病率。 需要注意的是，當科室工作業(yè)務(wù)較忙時，業(yè)務(wù)學習活動次數(shù)會減少，當科室醫(yī)生工作從忙碌轉(zhuǎn)入清閑時，業(yè)務(wù)學習的需求或較高。這個時候，科室及醫(yī)院對外部的學習資源最容易接受。在筆者以往的銷售工作中，近三百多場的學術(shù)活動里，醫(yī)院與科室對學術(shù)活動的態(tài)度一直隨著需求而存在明顯的起伏變化。 具體而言，對于科室會時間安排的問題，一般的科室會把會議安排在下午3-4點之間。因為這段時間屬于“魔鬼”時間，即聽眾疲憊容易犯困的時段，對會議內(nèi)容和演講技巧有很高的要求，這也是讓不少喜歡講課的醫(yī)生犯難的時間段，所以，如果交給廠家組織科室會與主講則能讓醫(yī)生倍感輕松。 巧妙商談安排 在確定了科室會召開的時機后，就要思考如何讓科室會順利進行的問題了。在此，筆者認為，一方面可以把科室會融入醫(yī)院科室的業(yè)務(wù)學習中。由于業(yè)務(wù)學習是一項長期的學習活動，也是要求科室主任予以重視的一項科室建設(shè)工作。 在長期學習中，同一個話題被討論交流的次數(shù)太多，難免會令科室醫(yī)生對學習的專業(yè)內(nèi)容產(chǎn)生審美疲勞，科室主任為調(diào)動大家的學習熱情也很容易出現(xiàn)“江郎才盡”、“巧婦難為無米之炊”的困窘。就此而言，廠家舉辦的科室會在此情況下很容易成為科室主任期待的“清新調(diào)味菜”。當然，經(jīng)常組織學術(shù)活動的廠家也會讓科室對其組辦的科室會產(chǎn)生一定程度的“審美疲勞”。在與科室主任協(xié)商科室會時，藥代可以這樣開口： 代表：楊主任，咱們科室老師看病的水平都挺高的，平時肯定都在堅持學習吧? 楊主任：現(xiàn)在社會發(fā)展多塊!不學習不行啊! 代表：那咱們科室每周也會組織老師們學習吧? 楊主任：我們每周三的下午會有一個小時的學習。 代表：主任，如果條件允許，我們也想?yún)⑴c進來，我這邊也有一些資料信息可以和咱們老師共享。 楊主任：你們有啥內(nèi)容?不是廣告吧? 代表：主任，不會的，資料信息都是正規(guī)的行業(yè)資料，我明天把幻燈片和資料一起捎來請您過目一下，您看行嗎? 楊主任：那你帶來我看看。 另一方面，還可以把科室學習活動融入學術(shù)活動中。在許多科室業(yè)務(wù)學習氛圍并不濃重的科室，我們可以與科室主任合作把科室業(yè)務(wù)學習活動與我們的學術(shù)促銷活動結(jié)合起來。特別是一些二甲醫(yī)院的醫(yī)生和主任，他們對三甲醫(yī)院的業(yè)務(wù)學習活動有羨慕的心理情結(jié)，我們可以借助這種心理來推動主任與醫(yī)生來參與我們的學術(shù)活動。如： 代表：馮主任，我前兩天在市醫(yī)院組織一場科室會，有醫(yī)生認識您，說您看病也挺厲害的。 馮主任：什么厲害不厲害的，也就是養(yǎng)家糊口而已。 代表：主任太謙虛了，您肯定很有經(jīng)驗，應該可以傳授給咱們科的其他老師! 馮主任：你可別說應該，現(xiàn)在的人稍微有點能耐就翹尾巴了。 代表：您說的對，同時我還覺得吧，老師們都看重能力，所以學習就更重要了!我最近有個想法正想和您商量。 馮主任：噢，你說吧。 代表：我在向各位老師討教時，發(fā)現(xiàn)大家對L疾病很關(guān)注，我這邊正好有一些關(guān)于L病的資料和幻燈片，想在咱們科室不忙的時候，組織一場小型科室會，請您給大家講講課，當然我們的產(chǎn)品您可以一點都不講，您看行嗎? 馮主任：這個事，讓我想想。 代表：主任，不管成不成，我明天都會把資料給您帶來。 馮主任：好，你帶過來吧。 此外，在商談科室會的時候，還要了解客戶對科室會哪個環(huán)節(jié)有需求，有的科室主任希望借助科室會搞一次科室聚餐，還有的科室主任希望科室會能給科室醫(yī)生帶來福利，例如禮品，而很多護士都會因此停下手頭工作擠進科室會，增加了會議人氣。這些需求在采取帶金銷售和學術(shù)促銷兩種模式的科室會中會有所不同。帶金銷售如果產(chǎn)品沒有品牌力，很多情況下是想借助科室會來與客戶建立客情。而允許藥代舉辦科室會，其實也已經(jīng)向科室醫(yī)生傳達“我們已經(jīng)獲得主任的同意”的信息，這也可以為之后的進藥工作的展開做鋪墊(因為一般科室主任不同意進藥代的藥的話，一般也不會召開科室會)。 相關(guān)鏈接 新手該怎么準備科室會? 凡事開頭難，不少藥代新手都會在首次召開科室會時受阻。為此，筆者結(jié)合網(wǎng)上幾位較為典型的案例，給大家提幾點建議，僅供參考。 1、于老師，又來向您取經(jīng)了。剛?cè)胄邪雮€月，約到了M科下周科室會，另外一個同行本周在M科開科室會，我打聽到M科經(jīng)常開科室會，怎樣才能把我的科室會做的更有新意呢? 建議：你可以做一個詳細的計劃書面資料，在科室會形式上可以加一些答題有獎，在科室會幻燈片內(nèi)容開場上采取故事開頭引入。 2、于老師，我才和科室主任認識一周，上級讓我開一場科室會，這正常嗎?怎么和主任說呀? 建議：我認為上級更想希望借助科室會讓你和科室醫(yī)生短時間全部認識，更快地上手增量，可以去和主任溝通，一定先關(guān)心科室學習安排，不要一上來就問主任能否開科室會，顯得我們只關(guān)注自己的利益，輕視科室利益。 3、我是新人，從沒有開過科室會，這一次由同事開科室會，經(jīng)理讓我去幫忙，我該注意點什么? 建議：多看，不明白怎么做要及時問?？匆槐?，做一段，就會學到很多。 4、我有一個競品在科室，我和主任商量開科室會，可是主任好像不大情愿，總是推脫，于老師，怎么解呢? 建議：主任這是在顧及人情，因此要先和主任熟悉起來，建立客情。

05-14

2015

如何提升員工的主人翁精神？ 員工是管理者的一面鏡子，員工有沒有主人翁意識，首先看管理者是不是有;員工有沒有主動工作意識，先看管理者是否有。管理者的帶頭作用是不可忽視的，其領(lǐng)導力水平和管理風格會極大地影響組織氛圍，特別是員工的主人翁精神。 在一次企業(yè)高層人力資本論壇上，某知名民營企業(yè)家吳先生抱怨中低階員工的“打工者心態(tài)”導致人力資本投資收益率大幅度下滑，嘆息員工“主人翁精神”的缺失影響了卓越團隊的打造。他的抱怨尚未結(jié)束就有人站起來質(zhì)問：“打工者只要能打好工就好了，何必強調(diào)他在為誰打工?您提出的問題折射出了您的老板心態(tài)，對員工的期待超越了他們的崗位職責!您可以要求員工要有主人翁精神，但您的企業(yè)氛圍給了員工主人翁的感受嗎?”在企業(yè)現(xiàn)實中雙方矛盾又何嘗不是如此呢? 職場中的主人翁精神 “員工是社會的，不是企業(yè)的”，“員工是崗位的主人翁”而不是“企業(yè)的主人翁”，員工以其人力資本投入獲得知識、技能的提升以及相應的收入。“主人翁精神”更是組織氛圍的要項，是一種信仰，更是一種實踐，需要我們?nèi)ンw會、理解、證明和實現(xiàn)，它通常包含員工的“職業(yè)技能、職業(yè)責任、職業(yè)態(tài)度、職業(yè)理想和職業(yè)道德”五個層次的內(nèi)容。 職業(yè)技能層次指的是員工自己掌握崗位所需要的知識和技能，在工作過程中實現(xiàn)個體執(zhí)業(yè)技能與崗位要求的自適應;職業(yè)責任是實現(xiàn)崗位業(yè)績目標的內(nèi)驅(qū)力，是一種使命感;職業(yè)態(tài)度是員工對工作本身、人際等外界因素的情感反應和行為傾向;職業(yè)理想更多是員工在工作過程中不斷提升職業(yè)競爭力的過程;職業(yè)道德是驅(qū)動員工執(zhí)業(yè)行為的倫理底線，俗稱職業(yè)良知。 影響主人翁意識的因素 對公司發(fā)展前途判斷：富有號召力的企業(yè)愿景和明晰的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃很大程度上會影響員工對公司未來發(fā)展的積極判斷。企業(yè)持續(xù)發(fā)展趨勢、品牌知名度和影響力等因素都會影響員工的企業(yè)自信心。公司發(fā)展前景是否給力對員工的主人翁意識具有決定作用。 公司文化氛圍：平等、共享、價值導向的企業(yè)文化氛圍有助于和諧工作關(guān)系的建立和維護，員工關(guān)注的焦點集中于價值創(chuàng)造而非有效協(xié)作關(guān)系的構(gòu)建，組織氛圍易于員工心理融入，這既會提升組織運行效率，也會讓工作變得更輕松一些。 職業(yè)發(fā)展機會與收入水平：作為“經(jīng)濟人”，員工的理性追求一般包括職業(yè)競爭力的提升和收入兩大因素，這對于處于職業(yè)發(fā)展期的員工尤為重要。一個公司如果既不能給員工發(fā)展機會也不能提升其執(zhí)業(yè)能力，薪酬滿意度也一般，任何關(guān)于員工主人翁精神的訴求都注定是奢望。 管理者的管理風格：管理者風格是員工主人翁意識形成的直接影響因素。特別是對知識型員工，管理者的影響力更多的來自其管理風格、專業(yè)權(quán)威以及對員工的職業(yè)指導能力。80、90后員工逐漸成為職場主體，他們更需要的是一位富有職業(yè)魅力的合作伙伴、一位專業(yè)權(quán)威、一位職業(yè)指導者。 工作環(huán)境：工作環(huán)境優(yōu)越感是員工主人翁精神的重要組成部分。不知道有多少人都羨慕Google員工擁有的“宜人工作環(huán)境”，傳說在那里“工作是幸福的”，即便不是親身經(jīng)歷，僅僅是看看網(wǎng)絡(luò)上流傳的工作區(qū)域圖片就能感受到硬件工作環(huán)境的友好。優(yōu)越的工作環(huán)境本身就是對“以人為本”的最好闡釋，這意味著軟實力。 提升主人翁精神之道 倡導正確的主人翁精神。任何忽視員工個人利益的主人翁意識都是不現(xiàn)實的。崗位股份制公司理論認為股份制公司有兩個股東：老板和員工。因為員工是崗位股份制公司的股東，所以，員工就是崗位的主人。作為“股東”的特定崗位員工只有與企業(yè)休戚與共方能分享“經(jīng)營收益”。 做好愿景管理。被員工特別是高階員工認同并接受了的企業(yè)愿景具有持久的激勵性，能夠成為企業(yè)成長的不竭動力。企業(yè)愿景管理要立足長遠，強調(diào)員工參與，反映不同層次員工的訴求，兼顧企業(yè)和員工利益。同時做好愿景傳播，愿景傳播不能僅限于中高層員工，基層員工的愿景認知能夠有效提升其企業(yè)認同感和凝聚力。 關(guān)注員工長期職業(yè)競爭力的提升?？謶謫T工職業(yè)能力提升后離職白白浪費企業(yè)人工成本，拒絕在員工發(fā)展上進行任何投入，使得員工只是在“消耗式”地工作。隨著時間推移，員工的知識、技能由于得不到更新開始老化，職業(yè)競爭力日趨下降。以喪失長期職業(yè)競爭力為代價的工作機會非但會使企業(yè)失去人才吸引力，也必然會讓員工拋棄所謂的主人翁精神。 員工執(zhí)業(yè)能力的提升和員工薪酬水平具有某種替代關(guān)系。如果企業(yè)在員工發(fā)展上有較多投入，就會使得部分關(guān)注自身發(fā)展的員工愿意接受相對較低的薪酬來換取企業(yè)的工作機會。同時，員工執(zhí)業(yè)能力的提升和員工薪酬水平又是相互促進的。 培養(yǎng)員工主動工作的意識。通常有一個規(guī)律，工作難度越大，背后隱藏的知識、經(jīng)驗、技能就越多，一旦完成這樣的工作，積累知識、經(jīng)驗、技能的機會當然也越大。企業(yè)要從文化層面讓員工知道只有做得多，積累的經(jīng)驗就多，其實這也是一種無形的提升。管理者的作用就是不斷地對下屬進行必要的指導，讓員工不僅能完成業(yè)績目標更能從工作中提升自己的工作能力。員工一旦形成這種思維慣性，自然每個人就會主動地去工作，主人翁精神自然就會在他的日常行為中表現(xiàn)出來。 提升管理者的主人翁意識和領(lǐng)導力。管理者特別是中基層管理者是企業(yè)的中堅力量，其一言一行，都深深刻在每個下屬的腦海里。員工有沒有主人翁意識，首先看管理者是不是有;員工有沒有主動工作意識，先看管理者是否有這種意識。管理者的帶頭作用是不可忽視的，其領(lǐng)導力水平和管理風格會極大地影響到組織氛圍，特別是意味著員工積極性和主動性的主人翁精神。 激勵到位。主人翁精神及其行為需要內(nèi)部驅(qū)動力和外部激勵環(huán)境。企業(yè)要識別這種行為并及時地給與認可、激勵和傳播，只有經(jīng)常被激勵和被倡導的思想和行為才有可能成為主流的思想和行為，才能達成理想的管理成效。

04-23

2015

新一輪降價生猛 企業(yè)營銷怎么拼 “企業(yè)要考慮是否能夠承受降價以及如何應對市場、價格空間是否可以支撐市場推廣和營銷模式” 近日，醫(yī)藥圈籠罩著一層降價烏云。隨著部分省份新一輪藥品招標的啟動，降價趨勢十分明顯。其中，浙江、湖南、山西的降價力度很大。“之前企業(yè)一直盼望2015招標大年到來，而現(xiàn)在招標大年可能衍變成降價大年。”有業(yè)內(nèi)人士對本報記者說。 由于醫(yī)改的深入推進和醫(yī)保控費的逐步趨嚴，降低藥價確實是大勢所趨，企業(yè)也深諳其道。但是，當突如其來的降價潮來臨時，顯然企業(yè)并沒有做好準備。比起企業(yè)直面降低藥價帶來的利潤空間縮小之痛，真正讓他們措手不及的是原來苦心打造的營銷方式和推廣體系都將面臨轉(zhuǎn)變。 “獨家”亦難獨善其身 各省的藥品招標降價一波接著一波襲來。從浙江省在預先設(shè)定10%降價門檻的基礎(chǔ)上，對中藥注射劑、抗菌藥物以及配送前200位的品種再次降價，到湖南在全國最低價基礎(chǔ)上的再降價，再到山西以新一輪全國最低中標價的平均價作為限價，多家企業(yè)生產(chǎn)的藥品最低價中標，獨家品種要求在限價范圍內(nèi)中標。 “在新一輪藥品招標中，各省份的降價力度很大，尤其是湖南的降價力度更大。”武漢中聯(lián)藥業(yè)總經(jīng)理謝孔標告訴記者，此輪降價對企業(yè)的影響十分明顯，尤其對外企的影響將更深遠。未來，降價肯定是大趨勢，同時原來維價能力較強的獨家品種，也將變成重點降價的對象。 一位不愿具名的證券分析師對此觀點表示贊同：“預計各省在后續(xù)的招標過程中會對獨家品種進行大砍價，可能還有更加嚴厲的降價方式。醫(yī)藥企業(yè)正面臨降價范圍和幅度變大，對行業(yè)整體利空。” 對于企業(yè)的“痛”，廣州力恩普投資管理有限公司總經(jīng)理肖霖認為，“國家對于醫(yī)保費用的控制以及在價格管理下，用招標的杠桿調(diào)整價格，降價作為大趨勢是不可避免的。但是，由于每個省份的招標方式不同，營銷策略要隨時作相應的調(diào)整。而且企業(yè)沒有辦法前置性地預見招標結(jié)果，只能跟著政策走。” 目前，各省招標政策松緊不一，工業(yè)企業(yè)疲于應對，只能被動接受。“企業(yè)很難承受大幅度的降價，其實現(xiàn)在很多企業(yè)的利潤率并不是很高。”謝孔標認為，在醫(yī)改方面的配套措施還沒有做好的情況下，一味地壓低價格，會造成一些產(chǎn)品在一些省份的市場退出。 對此肖霖表示，“如果降價幅度過大，影響到正常的市場營銷，企業(yè)只能有兩種選擇：一種是選擇廢標退出市場，另一種是保住市場改變市場營銷策略，并在推廣費用方面作一些調(diào)整。 在降價趨勢下，企業(yè)如果按照原來的營銷方式推廣，壓力將進一步加大。肖霖認為，企業(yè)需要考慮降價后的對策?？紤]清楚是否能夠承受降價以及如何應對市場、價格空間是否可以支撐市場推廣和營銷，改變原來的營銷方式和體系對于企業(yè)來說肯定十分痛苦，但這也是行業(yè)面臨的一種新常態(tài)，找到合適的方法可能也會創(chuàng)造更多的市場機會。 企業(yè)如何應對 雖然藥價降低可減輕患者負擔，但過分地追求低價，一方面會影響企業(yè)生產(chǎn)的積極性，另一方面也會造成企業(yè)之間的惡性競爭。在之前各省招標過程中，低價競爭以及送貨不及時的情況時有發(fā)生。 最近，各省在新一輪招標中均考慮到此問題，并規(guī)定將不合規(guī)的企業(yè)列入“黑名單”。在山西的招標方案中，要求在招標結(jié)果執(zhí)行周期內(nèi)，中標品種因故出現(xiàn)斷貨、不及時供貨、不足量供貨情況時，取消中標資格。 “現(xiàn)在惡意低價競標的情況比較少，對企業(yè)來說會影響銷售。”肖霖認為，各省對配送的要求越來越嚴格，對生產(chǎn)企業(yè)和配送企業(yè)都制定了相應的管理措施，而且廠家和配送企業(yè)對此也越來越重視。如果惡意低價中標，因低于成本不能供貨，造成配送率不達標，嚴重的話會影響招標資格。 “前些年，惡性競爭和配送不及時的情況較多。隨著各省提高配送率要求，對企業(yè)謹慎報價起到一定的約束作用。”謝孔標表示，但是關(guān)鍵的問題是，信用應該是相互的，一方面企業(yè)需要守信用，保證及時供貨，政府也應該在“帶量采購”和回款方面作一些保證。 謝孔標進一步指出，在藥品招標方面，國家應該進行統(tǒng)一管控，由國家衛(wèi)計委統(tǒng)一執(zhí)行。在此條件下進行降價，各企業(yè)可以站在同一起跑線上進行公平競爭。 除了政策需要逐步完善，在新形勢下企業(yè)的營銷策略也急需轉(zhuǎn)變。肖霖認為，“有些企業(yè)已經(jīng)逐步轉(zhuǎn)型，以學術(shù)推廣為主，但這種方式是否可行，要看市場能否接受以及競爭環(huán)境如何。但是，企業(yè)改變營銷模式是大趨勢，如何既能高效率又能相對低成本地做好處方藥的推廣，是各企業(yè)需要探討和研究的。但是，這種模式是否可以找到現(xiàn)在還不好說。” “目前比較好的方法是，企業(yè)在進行處方藥銷售時，在成本控制方面以及在銷售成本和營銷費用控制方面要加強，而且在推廣費用和推廣形式上也需要作相應的變化。”肖霖如是說。

03-11

2015

低價藥分類采購 醫(yī)院怎么看 “低價藥大多原本競爭就比較激烈，價格波動不會太大，有可能漲價的是部分獨家品種。至于有多少企業(yè)回頭生產(chǎn)停產(chǎn)、半停產(chǎn)的藥品，仍需觀望”。 此前，國家衛(wèi)計委下發(fā)通知，要求各地做好常用低價藥品采購管理。常用低價藥品供應仍將堅持以省(區(qū)、市)為單位的藥品集中采購，對政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)和公立醫(yī)院實行分類采購管理。常用低價藥品供應涉及基本藥物和非基本藥物采購。通知要求，基層醫(yī)院機構(gòu)依然實行省(區(qū)、市)級集中采購，其余公立醫(yī)院則由醫(yī)院與掛網(wǎng)生產(chǎn)企業(yè)議定成交、及時結(jié)算。 各省態(tài)度不一 業(yè)內(nèi)人士認為，通知要求僅僅提出了頂層設(shè)計，對于如何掛網(wǎng)等問題還沒有具體的指導，將細節(jié)的進一步實施交給了地方政府。對此，各省態(tài)度不一，陜西、安徽等省份明確符合資質(zhì)的生產(chǎn)企業(yè)均能直接掛網(wǎng)，湖北省則直接規(guī)定要選取經(jīng)濟技術(shù)標得分高的三家生產(chǎn)企業(yè)中標。 記者了解到，對于通知要求的“醫(yī)療機構(gòu)增強在采購中的參與度，發(fā)揮批量采購優(yōu)勢”等表述，不少三甲醫(yī)院的支持態(tài)度是明確的。“如果實現(xiàn)掛網(wǎng)采購，醫(yī)院肯定將更注重質(zhì)量,優(yōu)先采購通過新版GMP認證的企業(yè)的藥品。”北大人民醫(yī)院藥劑科主任如是告訴記者。 針對采購分類管理的新辦法，中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會副會長牛正乾認為，在基層醫(yī)療機構(gòu)之外的公立醫(yī)院有了一定自主議價的采購權(quán)力，是藥品定價改革中不小的進步。當然，醫(yī)院人士也表示，由于各地具體的網(wǎng)掛政策實施細則均在地方政府，所以進展還在觀望中。 記者了解到，此次發(fā)布的低價藥品清單基本為常用藥，比如阿莫西林、左氧氟沙星等。還有部分?？频蛢r藥和獨家品種，比如這幾年難覓蹤影的甲亢藥甲硫咪唑、開胸手術(shù)凝血藥魚精蛋白等。 不同品種不同際遇 針對“醫(yī)院掛網(wǎng)采購、藥企自主定價”是否會提高藥價，增加患者負擔，北京石景山醫(yī)院藥劑科高主任告訴記者：“其實70%的低價藥并不缺貨，30%的缺貨用藥主要集中在專科領(lǐng)域。在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心，由于實現(xiàn)了基本藥物零差率，基本能夠滿足患者需求。” “大部分獨家藥品也是常用OTC品種，很多品種的銷售重心都已下沉到社會藥房，不存在能在醫(yī)院渠道放量提價的可能性。”高主任表示，低價藥的價格是在長期的市場競爭中形成的，短期的市場化定價不會改變藥品競爭格局。 記者還了解到，很多進入低價藥清單的藥品是獨家品種，如天士力的復方丹參滴丸、云南白藥的云南白藥酊、千金藥業(yè)的婦科千金片等。“這些產(chǎn)品在醫(yī)院放量倒是有可能。”高主任表示。 對此，海通證券業(yè)內(nèi)分析人士表示，500多種低價藥大多原本競爭就比較激烈，價格波動不會太大，有可能漲價的為清單內(nèi)的部分獨家品種。至于有多少企業(yè)還會回頭生產(chǎn)停產(chǎn)、半停產(chǎn)的藥品，仍需觀望。“因為不少企業(yè)已將藥品改頭換面，患者能否得到真正的實惠，還需要多方協(xié)調(diào)。” 一方面，低價藥在大型公立醫(yī)院的采購方式相對為業(yè)內(nèi)所認可，但另一方面，在基層，低價藥要走省(區(qū)、市)級集中采購的模式，由此引發(fā)了更多的猜測。甚至有言論指出，低價藥清單的出臺會替代基藥政策。牛正乾就表示，有企業(yè)擔心，集中采購會將低價藥采購變成新一輪基藥采購。 不過，記者從一位不愿具名的蘇州某縣級醫(yī)院藥劑科負責人處得知，低價藥政策的實施主要是為保障供應，不會與基藥政策相沖突，可以把省級藥品采購機構(gòu)想象成一個大醫(yī)院，由這個大醫(yī)院直接跟掛網(wǎng)藥企進行談判。也不會采用基藥招標的方式。 該負責人指出，低價藥清單中與國家520基藥目錄品種交叉重疊的有將近300個。不言而喻，這些品種將成為政策的最大受益者。而低價藥中的非基本藥物也可能在基層實現(xiàn)放量。“所以，低價藥清單政策在基層的落地，還是會對基藥中的非低價品種的市場帶來不小的影響。”

06-26

2014