一、市場(chǎng)分析

湖北中成藥集采江西在2022年9月20日正式執(zhí)行，由于湖北集采中標(biāo)廠家多、中標(biāo)品規(guī)多，醫(yī)院對(duì)湖北集采品種的身份也不太重視，江西大部分醫(yī)院對(duì)湖北集采執(zhí)行非常不徹底，江西市場(chǎng)目前最大的問題就是醫(yī)院正式進(jìn)院?jiǎn)栴}和上量問題。江西報(bào)量等級(jí)醫(yī)院共計(jì)102家，目前報(bào)量等級(jí)醫(yī)院已采購(gòu)56家，未報(bào)量新開發(fā)等級(jí)醫(yī)院共計(jì)34家，合計(jì)新開發(fā)等級(jí)醫(yī)院90家。另有94家一級(jí)衛(wèi)生院正式進(jìn)院采購(gòu)。 

1、品種正式進(jìn)院有難度

血塞通滴丸湖北集采中選的廠家就有三家：朗天、昆藥、神威，血塞通口服系列中選的有六個(gè)劑型29個(gè)廠家規(guī)格包裝，這些廠家需要在醫(yī)院搶奪進(jìn)院名額，如千軍萬(wàn)馬過獨(dú)木橋，江西的等級(jí)醫(yī)院進(jìn)院原則為血塞通口服系列普遍一品兩規(guī)，其中大多數(shù)醫(yī)院原有在銷云南維和的血塞通膠囊，這個(gè)廠家一般就占有一個(gè)名額，空出另外一個(gè)名額由其他所有廠家來(lái)爭(zhēng)奪，醫(yī)院開發(fā)的難度加大。雖然我們的血塞通滴丸是降幅最高，但目前從市場(chǎng)上看降幅最高唯一優(yōu)勢(shì)就是很多醫(yī)院有少量分量，但少量分量對(duì)于是否能夠正式采購(gòu)沒有直接影響，最主要還是維護(hù)人員的上層客情關(guān)系問題。

2、醫(yī)院上量難度

江西血塞通口服系列普遍銷售量不大，昆藥血塞通滴丸10年市場(chǎng)培養(yǎng)后的年銷量也就20萬(wàn)盒，血塞通口服唯一基藥血塞通膠囊銷量在60萬(wàn)盒左右，相反江西省血栓通、復(fù)方血栓通的銷量大年銷量在200萬(wàn)盒左右，朗天的血塞通我們碰到最大的上量問題是醫(yī)生的處方習(xí)慣。

二、營(yíng)銷策略

面對(duì)這樣同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)極為嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境，我們只有在維護(hù)人員的篩選和其他資源投入方面進(jìn)行差異化的部署。

1、維護(hù)人員的選擇

針對(duì)我們的招商經(jīng)理制定非常精細(xì)化的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，通過我們不斷更新的客戶資源，每家醫(yī)院的維護(hù)人員我們一定要甄選醫(yī)院上層關(guān)系很好的客戶進(jìn)行合作，因?yàn)殚_發(fā)方面，碰到的問題是多樣化的，由于我們最高降幅的問題，分量的醫(yī)院多，但是血塞通口服系列醫(yī)院品規(guī)多，很多醫(yī)院只希望完成報(bào)量就不采購(gòu)，這時(shí)候就需要維護(hù)人員去進(jìn)行醫(yī)院上層關(guān)系的維護(hù)溝通，達(dá)到正式進(jìn)院的目的。

2、競(jìng)品分析及打法

我們需要緊盯醫(yī)院其他血塞通系列競(jìng)品，關(guān)注醫(yī)院庫(kù)存，很多醫(yī)院甚至只能把競(jìng)品廠家的庫(kù)存買回來(lái)或者幫助他們做動(dòng)銷完成報(bào)量后，再二次溝通以達(dá)到我們的血塞通滴丸快速正式進(jìn)院的目的。

3、市場(chǎng)推廣費(fèi)用的靈活性

針對(duì)每家醫(yī)院的具體情況具體問題具體分析，制定相對(duì)靈活的開發(fā)費(fèi)用政策和市場(chǎng)推廣政策方案，特事特辦，部分特殊醫(yī)院為了達(dá)到快速進(jìn)院和上量的目的，公司可以零利潤(rùn)運(yùn)作市場(chǎng)，后期再逐步盈利。

4、學(xué)術(shù)推廣專員的重要性。

我們每個(gè)地級(jí)市都有1~2名推廣經(jīng)理，推廣經(jīng)理主要負(fù)責(zé)學(xué)術(shù)活動(dòng)的開展和代表的上量管理，所有開發(fā)好的醫(yī)院會(huì)轉(zhuǎn)交給市場(chǎng)推廣經(jīng)理來(lái)主導(dǎo)醫(yī)院上量，通常我們的推廣經(jīng)理會(huì)跟代表去醫(yī)院協(xié)訪，面對(duì)面跟醫(yī)生直接解決臨床的問題和增加醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品的重視度，推廣經(jīng)理也會(huì)對(duì)代表的日常工作進(jìn)行協(xié)同和督促（代表對(duì)該品的重視度、臨床推廣費(fèi)用分配、重點(diǎn)科室開發(fā)情況、醫(yī)生維護(hù)數(shù)量、VIP醫(yī)生數(shù)量、科室會(huì)場(chǎng)次、競(jìng)品分析等）。

5、科室會(huì)的開展

每月市場(chǎng)部針對(duì)該品會(huì)對(duì)各市場(chǎng)推廣經(jīng)理制定科室會(huì)的場(chǎng)次任務(wù)，通過科室會(huì)的開展，在加強(qiáng)跟處方醫(yī)生的客情的同時(shí)增加其對(duì)我們血塞通滴丸的深刻認(rèn)知。

按照我司經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議部署，在朗天公司及領(lǐng)導(dǎo)的全力支持下，我司全體人員將齊頭并進(jìn)，迎難而上，積極面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，全力阻擊其他血塞通口服劑型。到年底等級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)將覆蓋130家以上，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)將覆蓋150家以上。全力沖擊年底月銷量達(dá)到5萬(wàn)盒?。ū疚挠山縻懭A醫(yī)藥科技有限公司供稿）