尊敬的廠家：

 

廠家銷售人員是連接廠家和我們經(jīng)銷商之間的橋梁和紐帶，如果這個橋梁和紐帶作用發(fā)揮的出色，廠商之間合作就會非常愉快;如果這個環(huán)節(jié)做的不好，那么廠商之間的矛盾就會增多，甚至會激化，對市場的危害極大。所以作為廠家的銷售人員必須讀懂我們經(jīng)銷商，才能談得上和我們搞好客情，才能談得上去做好市場，管理好市場。

 

一、廠家銷售人員到了市場，應該先把市場了解一遍，再到我們經(jīng)銷商這里來

不要一下車直奔我處，還未落座，我們只提一兩個市場問題就把你們這些毛頭小子搞的茫然失措，不知如何應對。其實我們經(jīng)銷商和廠家目標是一致的，都想把市場做好，把品牌做強，以獲取利潤的最大化。因此，不論是弱勢品牌廠家的銷售人員，還是強勢品牌廠家的銷售人員，要每天下市場，市場了解的越透，問題了解的越多，和我們的溝通就越容易。

 

作為經(jīng)銷商，我們每天也在關注市場，一方面自己去市場了解;另一方面來自我們自己業(yè)務人員的市場信息反饋，貨賣的好與不好，是我們最關心的事。所以廠家銷售人員對市場了解的程度要比我們經(jīng)銷商還多，還深刻，這樣的銷售人員才能和我們搞好客情，我們經(jīng)銷商也非常樂意和這樣的銷售人員打交道。反之，我們從內心就會反感，我們最不喜歡和以下幾種風格的廠家銷售人員打交道，請廠家尤其注意：

 

1.平時見不到人影，月底打款，人就出現(xiàn)了，催款比誰都急;

 

2.很少下市場，不關心市場，時不時到我們這兒混吃混喝，每月能幸運完成任務就是勝利;

 

3.市場經(jīng)常去，但不懂市場，略知些皮毛，只會瞎指揮，驢頭不對馬嘴，解決不了實際問題;

 

4.和我們見面只會說三句話：“賣得怎么樣?”“任務要抓緊啊!““該打款了!”，儼然一副領導派頭，說話打官腔，把經(jīng)銷商當做自己的下屬，來個幾次我們經(jīng)銷商就生厭了。

 

由此，廠家派來的銷售人員要么踏踏實實做市場，實實在在做人，要么就別來!

 

二、廠家銷售員幫我們發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)現(xiàn)問題后還要善于解決問題

市場是瞬息萬變的，每天都會有這樣那樣的問題出現(xiàn)，廠家的銷售人員必須具備發(fā)現(xiàn)市場問題及解決市場問題的能力。比如市場銷量為什么下滑?下滑的原因是什么?這就要去分析原因，找出問題，然后再幫我們對癥下藥。再比如銷量為什么長時間上不去?是競品原因，還是促銷不對路，還是鋪貨率低等等，哪些方面做得不好，要協(xié)助我們經(jīng)銷商盡快去調整、修正。如果廠家的銷售人員都能用心做到這種水平，我們廠商之間還有什么問題不好解決呢?我們就怕遇到有這么一些行業(yè)的銷售人員：

 

1.遇到市場阻力或者發(fā)現(xiàn)市場問題，不是如何去為經(jīng)銷商想辦法，為經(jīng)銷商排難解憂，而是一味地挑毛病，埋怨經(jīng)銷商這沒做好，那沒做好，把所有的問題都算到經(jīng)銷商頭上，好像廠家沒有任何責任。

 

2.胡亂承諾我們經(jīng)銷商，要求我們做這活動，做那活動，我們花了一大堆錢，結果廠家壓根不知道此事，或者知道但促銷申請報告沒有批，我們促銷活動做了，費用卻報不了，最后銷售員拍屁股走人。

 

3.回避和逃避問題，對市場上存在的問題裝糊涂，久拖不決，或者銷售員根本就沒有解決問題的能力，導致廠商矛盾不斷升級而得不到化解。

 

4. 對經(jīng)銷商墊付的市場費用漠不關心或者自身就對公司的費用報銷流程不清晰，只知道要銷量、要回款，最后經(jīng)銷商的費用被廠家扣罰或者報不掉，讓我們經(jīng)銷商遭受不應有的損失，自己也無法在該市場待下去。

 

5.壓貨壓貨再壓貨，除了會壓貨從不關心幫我們賣貨!

 

所以，廠家銷售人員如果夠優(yōu)秀，他們既是廠家政策的執(zhí)行者，又是我們經(jīng)銷商的參謀者，我們經(jīng)銷商豈有不配合的道理?

 

三、廠家銷售人員自己既要做教練員也要做運動員

 

比如大型促銷活動缺人手，自己要帶頭，起到模范作用;鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點談不定，帶著我們經(jīng)銷商的業(yè)務人員一起去談;陳列做不到位，做一個標準讓其他人去學習;我們的導購人員不會賣貨，要不間斷加強培訓;如此，我們會從內心深處感激這些銷售員，認為他們是真真切切在幫助我們，還愁月底我們不打款嗎?如果廠家銷售人員說起來頭頭是道，自己卻不去動手，只說不練; 紙上談兵，搞一些不切實際的事，認為填幾張表格，寫幾份市場計劃就能把市場所有問題給解決了;說我們經(jīng)銷商的業(yè)務人員這能力不行，那能力不行，其實他們自己的能力也很一般，這樣的銷售員廠家不派也罷!

 

因此，廠家銷售人員的能力強還是不強，我們只要通過幾次交談和看他做事的態(tài)度，便優(yōu)劣自顯。我們和很多廠家的銷售人員交往，心里是明的。

 

所以，廠家如果真心要幫我們把市場做好，請派優(yōu)秀的銷售員來，千萬別派垃圾銷售員，謝謝!